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不要把加盟店變成個體戶有一些加盟店剛開始經營時業績不錯，但過了幾個月業績就開始一路下跌，下跌幅度甚至達到了 30%。加盟商往往對此莫名其妙加盟個體，甚至把原因歸罪到特許方 對加盟店的支持不夠， 卻較少從自身的經營方面找問題。 特許方可能在產品更新、 經營培訓等一些方面對加盟店的支持不是很到位， 可能影響了一些加盟店的業績， 但為什么同樣情況下直營門店總體上能夠做到穩中有升？為什么其它加盟店業 績也比較穩定？ 連鎖經營成為流行的經營模式主要原因是標準化。每家門店設計方案相似、 裝修規格相同、產品質量相同、服務水平相同，顧客到這樣的連鎖門店得到的服 務體驗相近。 當這種標準化能夠得到規范執行時，顧客到每家店得到的服務和產 品都不會明顯差于預期， 連鎖經營就給顧客一種確定性。這種確定性使顧客形成 相對固定的重復消費習慣，即形成顧客的忠誠度。因此，標準化是連鎖經營保持 與提升業績最大保障。 連鎖經營企業通過建立并執行這種標準化，最終形成了公眾對其品牌的認知。 當這種標準化做的規范、 到位并給顧客較好的體驗時， 這個品牌的美譽度就上升， 反之就下降。美譽度提升了，業績自然就上去了。嚴格、規范地執行標準化，就 是確保品牌美譽度的保持和提升， 美譽度的保持和提升， 就是業績的保持和提升。
為了形成這種品牌美譽度，做的好的連鎖企業不做為節省成本而破壞品牌美 譽度的事。比如，為了減少報廢，把不合格產品賣給顧客；為了節約電費，盡量 不開空調； 為了節約成本， 用低價低質原料， 應該給顧客提供包裝的， 不給提供； 為了提升利潤，故意壓低員工待遇，等等等等。這樣做看似節約了成本和費用， 但顧客不是傻子，他們對好企業用錢包投票，對差企業用腳投票。這些做法看似 節約了成本和費用，但顧客體驗卻大幅下降，門店的營收自然也會下降。只要會 一點小學四年級以下算術的都不難算出，是為了節約 5%的成本費用導致營業額 減少 20%合算，還是堅持高標準保障營業額提升 10%合算。算明白這個賬就會明 白，做食品生意，有良心才會有好報。 大家仔細想想，有哪個個體戶做的比規范的連鎖企業強？為什么個人戶生意 越來越難做， 連鎖企業越做越強？個體戶與連鎖企業的差別就是標準化，個體戶 為了追求短期利潤，以犧牲美譽度為代價追求低成本、低費用，以為省的就是賺 的， 結果卻是為了省成本而省了生意。 而連鎖企業不為節約成本面破壞品牌美譽 度， 把這些成本費用當做樹立品牌美譽度和獲得長遠利益的投資，結果是投資取 得豐厚回報。
違反了這個要求，連鎖企業也會越做越差，最終失去市場、失去顧 客、失去營業額、失去利潤。為了省成本而省生意的傻事堅決不能做。 連鎖企業的標準化、規范化管理，靠把營收做大賺錢，以及不為省小錢使品 牌聲譽及業務受到負面影響的理念，我們可以稱之為連鎖思維。而大多數個體戶 的做法往往是把客人當傻瓜騙，不該湊合的湊合，不該省的錢省，不該賣的賣，通過省錢賺錢。這種理念我們可以稱之為“個體戶思維” 。絕大多數個體戶不能 做成連鎖的原因就是這些個體戶沒有醒悟到正是這種“個體戶思維”才是生意總 是做不大的原因。 下表對連鎖思維與個體戶思維做了一個歸納比較： 問題 連鎖思維 個體戶思維 如何賺錢 ? 能夠提高營收，一切成 ? 省的就是賺的； 本都是浮云； ? 節約成本、 費用， 提高毛 ? 能夠導致營收提高的成 利率； 本與費用都是合理的投 資； 如何持續不斷地賺 ? 錢 ? ? 誠信經營 不賺顧客小便宜，絕不 欺騙顧客； 不缺斤短兩，不賣過期 食品，不賣變質產品， 真實打折，童叟無欺， 本地人與外地人同樣對 待； 服務標準化、管理規范 化是企業賺錢，持續不 斷賺錢，持續不斷賺大 錢的根本； 通過管理機制確保標準 化、規范化得到執行， 努力提高品牌美譽度； 追求長期經營穩中有 升，不為提高利潤降低 營運標準； 把員工變成企業的資產 而不是成本； ? ? 能蒙的顧客就蒙， 能賺的 小便宜就賺； 能宰一次是一次， 宰一次 就賺到一次；如何持續不斷地賺 ? 大錢? ? ? ???標準是幌子，賺錢是里 子； 覺得標準有利就執行， 標 準會提高成本就不執行； 為短期賺錢， 可以降低標 準； 員工是成本費用， 能少給 工資就少給， 能少發獎金 就少發；?一些加盟商往往認為特許方的一些規范與要求讓加盟店承擔了不合理的成 本，使加盟商利潤減少，因此，不愿意執行這些規范與要求。
請大家自我檢查一 下有沒有下列這些行為： ? ? ? ? ? ? 著裝不規范。不穿制服上崗、不戴胸牌或斜戴胸牌、天冷戴圍巾、天熱 穿拖鞋； 不開空調：熱天不開空調、冷天不開空調； 冰柜存放非售賣品：存放過期食品或個人物品； 不開照明：店內照明燈不開，貨架照明燈不開； 家屬滯留門店：店內帶小孩兒，在店內做家務； 打折不規范：為了減少報廢想怎么打折就怎么打折，不遵守規定的打折? ? ? ? ? ? ? ?時間及折扣率，甚至到店外街上叫賣； 不按上架期要求提前下架； 私自銷售第三方產品； 門店衛生差； 當著顧客的面吃店內食品； 站沒站相，坐沒坐相； 不愿意給顧客包裝袋； 怕報廢不愿意充分叫貨； ??如果上面的情況有幾樣出現在你的店里，就不要奇怪生意為什么會掉下來 30%。 請大家站在顧客的角度想一想這些行為會怎樣影響顧客的心理？顧客沖著 我們的品牌來買東西， 看到的卻是十足的個體戶。 當顧客每次進店都得不到預期 的體驗水平，當顧客感到每次進店消費都在被店方算計，每次都帶著提防之心 消費時，顧客的重復購買行為就會大大減少，就會導致營業額不斷下降。現在 的顧客買東西已經越來越看重產品之外的價值，越來越注重購物體驗。
這些體 驗包括：品牌美譽度、門店氛圍、布局陳列、商品本身、店員與顧客素質、促 銷、門店管理、店外體驗等八大方面。商品本身只是其中很小的一部分。產品 再好， 其它方面體驗一塌糊涂， 顧客也不愿意重復購買。 一個初期日均做到 4000 元的店，由于這些問題日均營業額掉下來 1,200 元。大家都清楚，1,200 元意味 著每月利潤減少 10,000 多，差不多就追上一個月的租金了。為了每月省掉幾百 塊錢，省了 10,000 多利潤，是不是為了撿芝麻而丟了西瓜呢？ 有些加盟商把心思都用在了怎么省錢上，而很少下功夫研究陳列管理、訂貨 指引，不制訂對店員的管理機制，沒有對店員的激勵制度。這些有助提升營收的 事情不做，卻天天盯著少送幾個包裝袋。 規范化、標準化管理不僅是表面上的衛生、裝修、布局。更重要是支撐這種 規范化與標準化的管理理念和管理制度。營運手冊、績效考核制度等都是店主改 進店員行為、督促店員努力工作的好工具。用好了，業績提升。用提升的業績給 店員相對好一點的待遇，店員士氣提升，店內業績穩中有升。這樣看起來成本費 用是上去了一點，但店主得到的增加的利潤卻是比付出大多了。 所以加盟個體，我們希望加盟商把執行制度和規范當作投資而不要僅當成成本。
做生 意最重要的是通過投資取得回報，而不是節約成本取得回報。從投資理念看，要 努力控制成本，而不是節約成本。控制成本是把成本控制在合理的水平，不是為 了節約成本而節約成本，是為了做生意付出合理的成本。 加盟商因為信任所加盟的品牌，為此投資經營加盟店，卻在經營過程中不遵 守特許方的要求，按自己的意志行事，破壞營運規范與標準。這樣做實際上是在 損害你所信任的品牌的聲譽。品牌美譽度變差了，大家的生意就會變差。因此， 這樣做實際上是對自己投資的最大的不負責任。總而言之，我們希望加盟商形成這樣一種共識，遵守營運規范是最大的業績 保障，品牌聲譽是最大的業績保障，加盟店要努力遵守營運規范保護自己所加 盟品牌聲譽，要用連鎖思維，不要用個體戶思維去賺錢，持續不斷地賺錢，持 續不斷地賺大錢。 為了幫助加盟商轉變思維，提高經營管理能力，公司準備在業務淡季為加盟 商提供門店陳列、訂貨、門店經營分析、員工績效考核等培訓課程，希望大家積 極參加。靜安面包房 總經理 潘宏達 2014 年 6 月
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