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篇一：加盟談判技巧.1doc招商加盟談判技巧 作者:lixsh518 簽：加盟連鎖招商技巧2020-10-1216:35 星期二 中國連鎖經營實戰網： 角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進 行闡述：什么人+因為什么原因+準備在什么時間+什么地方+花多少錢 +做什么事情+怎么做。 成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、 公司形象、談判環境、公司團隊、談判細節、談判心態、語言技巧等 然而，出乎我意料的是：不少企業竟然在談判初期的角色定位階段就出現失誤，表現平淡、細節失禮，都為招商談判的失敗埋下伏 筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一些知名品牌。 通常， 我們將招商談判分為五步，見圖1。角色定位是通過直接和間接的問 話，收集信息，將客戶進行定位的過程。 我陪同客戶到一家玩具 連鎖公司，我們走進公司接待門廳，前臺馬上接待了我們。前臺：您 客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目。前臺：好的，為了 讓您有一個基本的認識，我先帶您看看我們的產品。 前臺帶我們到 展示廳，開始依照順序介紹他們的產品。 前臺：這是我們的魔術系 列，這是我們的整蠱玩具系列…… 我們跟著前臺把全部產品看了一 圈，然后由前臺帶到接待室。
前臺：你們稍等，我馬上請我們的招 商經理過來。 分鐘后，招商經理過來了。經理：你們剛才看過我 們的產品，感覺怎么樣？ 客戶：還可以。 經理：你們了解我們加盟 政策嗎？ 客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的。 經理：好的， 我先介紹一下我們的項目和政策，我們是……我們有三個級別的加盟 方案……您看您還有什么疑問沒有呢？ 客戶：哦，那我們加盟哪種 比較合適呢？ 經理：每一種都可以，你們可以根據你們自己的投資 計劃去選擇。 客戶：哦加盟商談判，那你們有什么優勢呢？ 經理：我們優勢很 多加盟商談判，我們的品牌優勢……我們的產品優勢……技術優勢……客戶：嗯， 聽起來不錯，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯系吧。 10分鐘的產品介紹和5 分鐘的基本溝通之后，客戶離開 了這家企業。我知道，這家企業與這個客戶基本就擦肩而過了，盡管 這家企業給人的一些外在感覺還不錯，裝修得很好，員工也很有禮貌。 分析：招商人員介紹了他們的產品，也講明了招商政策，闡述了產品 優勢，看上去所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗呢？ 鍵在于：該招商經理并沒有找到客戶的需求點，激起客戶的投資欲望。如果我們把連鎖體系本身看成是一個產品，能滿足顧客各方面的需要， 但顧客卻只需要其中的一兩種功能。
如果你沒有針對性地講解這幾項 功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加 迷茫，選擇意向更加模糊。 招商人員實際上是投資顧問。一個好的 顧問，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考 慮，合理規劃，提出一個方案，打動對方的心，這時候簽單自然水到 渠成了。否則，所有的語言都會顯得很蒼白。 由此可以判斷，5 鐘的溝通是無用功，招商經理因此完全失去了這單生意。5～10 么人+因為什么原因+準備在什么時間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做
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