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雖然中國的飾品行業(yè)已經歷二十多年的快速發(fā)展，但從營銷層面來講，整體行業(yè)發(fā)展水平 仍處于初級階段。如業(yè)內的領軍企業(yè)——“新光”飾品，其品牌也只是在批發(fā)領域和外銷領域 為經銷商所熟知，而在零售市場中對消費者的號召力并不強，而如哎呀呀、海盜船這樣的品 牌也只是占據了一小部分市場，更多的是一些雜亂的品牌。可以說，目前在零售市場中，其 實尚未有絕對性的領導品牌。而隨著外銷市場的不景氣與消費者的消費意識變化,大部分的飾品企業(yè)都將目光投向了 國內市場, 可以預見，在未來 2-3 年，中國的飾品行業(yè)將逐漸進入平穩(wěn)增長的相對成熟發(fā)展 階段。按照經典營銷理論，整個行業(yè)將由散點狀市場走向塊狀同質化市場，領導品牌也必將 在此階段產生。在這樣的背景下，企業(yè)在有了令人心動的產品、獨特的品牌后（產品力及品牌力部分， 詳見筆者在中國營銷傳播網發(fā)表的《小飾品如何做成大產業(yè)－－五步打造成功飾品連鎖店》 一文）。就是迅速擴張品牌，占據市場先機。第三步、打造快速擴張力想要快速擴張品牌，從目前的市場環(huán)境來說，單靠企業(yè)自身力量不是不可以，但肯定是 不夠快。在這個行業(yè)轉折的時期，“慢”就可能意味著被淘汰出局，即便你是體積龐大的鯨魚， 也可能被小魚干掉。
要想“快”，就必須借助別人的力量，借好“渠道”的勢。目前飾品企業(yè)大部分市場銷售渠道是商場中的專柜，然而近幾年隨著商場進入成本的加 大，飾品企業(yè)的經營壓力越來越大。渠道模式的創(chuàng)新已提上日程，但創(chuàng)新不是盲目的飾品連鎖，而是 立足在飾品企業(yè)的特點和品牌發(fā)展的規(guī)模上的創(chuàng)新。而“專賣連鎖體系”以其對品牌的提升作 用、管理的易控性和快速的爆發(fā)性，已為眾多飾品企業(yè)所看好。下面筆者就與大家一起探討 如何通過招商建立飾品“專賣連鎖體系”。對于招商的意義、概念、流程等等，相信大家都比較熟悉了。但是很多人對招商多多少 少還是存在著這樣那樣的誤解，所以，筆者在這里還是要羅嗦一下，再強調一下招商中要特 別注意的幾個要點：一、招商三注意：1、招商不是招“傷” 筆者曾接觸過某飾品企業(yè)，其中一位主管營銷的領導就認為招商就是騙人，固然，目前 社會上確實有許多動機不純的招商，只為“圈錢”。 但是，我們應該看到，招商其實只是一種正常的商業(yè)行為，它的實質其實是在廠方對市 場資源和自身資源進行整合、規(guī)劃后廠方開出條件經廠、商雙方自愿協商的前提下，廠方通 過一定的讓利和授權有條件的把一部分或全部事情、風險等交由那些具有當地優(yōu)勢資源的群 體去做，以期達到優(yōu)勢互補、互惠互利的雙贏目的一種市場運作方式。
招商是一種方法，是 武林高手手中的劍，用它來殺人還是還切菜，關鍵在于這個武林高手，還不是劍本身。2、招商不是“萬能藥” 招商是一個很好的營銷操作形式，但它也只是商業(yè)與工業(yè)間對接的媒介，并不是“萬能 藥”，它首先需要的是堅實的產品基礎。俗話說“巧婦難為無米之炊”，如果沒有這些基礎， 策劃再精密的招商也不過是一把“生銹的劍”。 對于飾品來說，優(yōu)秀產品的標準其實很簡單：質量過硬、概念新穎、個性突出、多品類 組合。這些標準說起來簡單，但做起來確實需要花力氣，具體的，筆者在產品力部分已有所論 述，這里就不再嘮叨了。3、招商不僅是一場招商會 許多人認為招商就是一場招商會飾品連鎖，轟轟烈烈開幾天，上去幾個領導講講話就完了。這種 觀念實在是大錯特錯。招商是一系列的動作。招商會只是最后的表現形式，如果只是為開招 商會而招商，那效果鐵定好不了。二、招商六步驟：1、建樣板要建立自己的“飾品連鎖專賣體系”，企業(yè)必須先自己花些成本建個樣板市場來研究。對 于樣板店的建設，筆者建議從一開始，就與專業(yè)的營銷策劃和廣告公司合作，從產品的選擇、 產品陳列、店面的裝修、整體的 VI 設計、人員的培訓、促銷活動的安排等諸多方面做到專 業(yè)、精準。
只有這樣才能從中梳理出最合適的營銷模式和品牌概念，才能總結出“單店盈利 力”，才能真正吸引那些加盟商。而這通過市場總結出來的“實戰(zhàn)有效盈利體系”，也正是我 們招商的殺手锏！2、招誰飾品的專賣店因為商品特性，店面是不用開太大的。一般 20－50 平米的精品店就足夠 了，而這種小店有些閑錢的人都可以開起來，所以招商對象范圍廣。粗略的來分是以二類人 為主，有錢有經驗的（在飾品行業(yè)或是服裝、美容行業(yè)做過的，具備一定經營經驗的）和有 錢沒經驗的（這種人就是我們俗稱的“大白領”，手中有一定資金，并且喜歡飾品）。值得注 意的，從筆者對市場的觀察中得出一個有趣的結果，女性經營飾品店一般要比男性好，這也 許與女店主在挑選飾品時眼光和心理更容易與消費者共鳴有關。3、誰去招正如我們在前面所說，招商決不是開幾場會那么簡單，它是一個系統(tǒng)的，需要各部門協 力完成的動作。企業(yè)在進行招商時，需要事先規(guī)劃，至少提前三個月，成立招商組、信息組、 會務組、物料組和講課五個組。并按照招商需要，明確制定出各個成員的職責。4、在哪里招這一點就不需要筆者再多說了，就是招商對象所在的區(qū)域。這由企業(yè)根據自身的戰(zhàn)略規(guī) 劃和銷售布局來確定即可。
5、怎么招俗話說“酒香也怕巷子深”，對于招商來說，再好的產品，再好的機會，沒有宣傳，沒有 將招商信息準確傳達給招商對象，招商也很難成功。而招商對象信息的儲備正是招商成功的 基礎。如何保證有足夠的準備的招商信息呢？有如下五種途徑可以收集——（1）媒體廣告 ； （2）掃街； （3）網絡； （4）朋友推薦； （5）向專業(yè)機構索取或購買。 招商信息的收集是一項極其枯燥但又極其重要的工作，一般來說，一萬條信息中可能只 能篩選出一千條有用信息。這就要求信息組成員具備極高的專業(yè)度及職業(yè)感。否級很有可能 就因為信息準備的不足，導致整個招商功虧一簣！ 6、說什么 當整個招商流程進入到最后，也就是臨門一腳——“招商會”了！這時，招商對象也來了， 基本意向也有了。成不成功，就看招商會上講的內容了。而這個講的內容正是他們所最關心 的“開飾品店能不能賺錢”！ 同樣，能不能賺錢這個問題也不是一個或兩個點子就能解決的，具體說起來正是飾品店 “單店盈利力提升”的系統(tǒng)工作。限于篇幅，這一內容，筆者將在下篇文章與大家一起探討此 部分內容。 最后，筆者再強調下招商成功的四個關健。 1、信息的數量和質量。 2、招商工作準備的完善程度。（招商物料、人員培訓、工作安排等） 3、招商政策。 4、招商談判。在企業(yè)具備了良好的產品力和品牌力的基礎上。只要把握好以上幾點，招商工作就不會 是難事。快速的品牌擴張自然也就不會是問題！
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