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文|家電魂 馮同
不久前，山東ZY某家電品牌代理商對(duì)家電魂說，這兩年的代理生意與前幾年大不一樣，生意非常難做，幾乎到了難以為繼的地步，再?zèng)]有改觀就準(zhǔn)備不干了。
這位T姓代理商就說，前些年不管怎樣，在廠家的扶持下，每年代理還有好幾百萬的生意，現(xiàn)在下線經(jīng)銷商都不來進(jìn)貨了，找廠家也沒辦法，生意實(shí)在是做不下去了。自己的門面也改為京東加盟店維持生計(jì)。
這就是傳統(tǒng)家電代理商的真實(shí)現(xiàn)狀！
①
2年前，家電魂提出在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息高度透明背景下家電品牌代理，家電流通的代理制模式，在已經(jīng)不能適應(yīng)形勢，走到盡頭已經(jīng)是迫在眉睫。
當(dāng)時(shí)很多人對(duì)此并不以為然，還認(rèn)為這是危言聳聽，是在為某些品牌的線上直賣模式搖旗吶喊。還受到一些的苛責(zé)、質(zhì)疑和嘲笑。
不過，時(shí)間僅過去一年，情況比家電魂預(yù)測的還要快，代理制已經(jīng)是徹底難以為繼。代理商既得不到廠家的繼續(xù)青睞，下線商家終端商也難得再來進(jìn)貨。
代理商處于進(jìn)退兩難的境地，不囤積貨廠家說你完不成任務(wù)，囤積了貨物賣不出去就砸在自己手里。
現(xiàn)在家電代理商生意不好做，其實(shí)不是代理商不努力，也不是終端經(jīng)銷商不想到代理商這里進(jìn)貨，更不是廠家不想扶持代理商，而是這種代理制模式已經(jīng)與當(dāng)前的社會(huì)環(huán)境不相適應(yīng)，廠家、終端零售商有了更好地選擇。
②
從改革開放之初，家電流通擺脫計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式，走上市場化道路之后，代理制一直是行業(yè)采用的主流模式。
代理制模式，一方面解決了廠家在各個(gè)區(qū)域的流通布局，借助到當(dāng)?shù)厝嗣}資源而迅速落地，形成在當(dāng)?shù)氐母偁巸?yōu)勢；另一方面借助代理商資源，既形成淡季蓄水池的作用，又能充分利用代理商的資金，緩解經(jīng)營壓力。
不過這一切，都是建立在當(dāng)時(shí)的物質(zhì)匱乏，信息不透明，物流不順暢，資金緊缺的市場環(huán)境背景之下。否則，廠家怎么會(huì)舍棄幾十個(gè)點(diǎn)的利潤給代理商呢？
而對(duì)于代理商來說，對(duì)本地熟悉和人脈資源就是本錢，信息不透明，物流不順暢，就可以在局部形成壟斷優(yōu)勢，從而輕松賺廠家的代理費(fèi)，賺消費(fèi)者用戶的零售差價(jià)。橫豎躺著都能賺錢。
說實(shí)在的，過去代理商賺錢，都是賺的信息不透明的錢，賺的是物流不順暢的錢，賺的是資金不到位的錢。這就是過去代理商賺錢的邏輯。
但是，進(jìn)入到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息高度發(fā)達(dá)，物流極大地順暢，資金來源渠道市場化多樣化，打破了代理制存在的基礎(chǔ)。變革已經(jīng)是迫在眉睫，任何人都抗不過時(shí)代潮流。
③
很多代理商在2年前不覺醒，不愿意面對(duì)現(xiàn)實(shí)，總覺著以往都是這么過來的，抗一抗是不是會(huì)有轉(zhuǎn)機(jī)？但這次確實(shí)是抗不過去了，代理商實(shí)力再強(qiáng)也拗不過時(shí)代規(guī)律。
一年前奧克斯互聯(lián)網(wǎng)直賣空調(diào)，沒有人相信會(huì)是趨勢，還認(rèn)為拋棄代理商是自絕于渠道商。冷嘲熱諷者不在少數(shù)。而現(xiàn)在來看，奧克斯互聯(lián)網(wǎng)直賣空調(diào)卻是先行一步，走在了互聯(lián)網(wǎng)變革的前列。
不僅于此，就連曾經(jīng)對(duì)線上銷售不屑一顧的格力董明珠，不僅在4月份首次在抖音直播賣貨，而且已經(jīng)是接二連三，掀起了行業(yè)直播帶貨的高潮。連勝出于代理制渠道的董明珠都與時(shí)俱進(jìn)了，代理商們還不該反思考慮為何陷入經(jīng)營困境嗎？
如果說，兩年前掀起的一波互聯(lián)網(wǎng)銷售是掀起線上銷售的帷幕，那么這次受疫情的催生則是線上銷售的普及與進(jìn)化。渠道模式由線下為主轉(zhuǎn)為線上線下互動(dòng)，從漸變立馬轉(zhuǎn)成瞬變。
此次，新冠疫情就是這個(gè)催化劑，加速了渠道模式變革這一歷史進(jìn)程。代理商也該向市場說再見啦！
④
還有一個(gè)重要的原因，是當(dāng)前作為火熱的線上直播帶貨。線上平臺(tái)直播帶貨，是互聯(lián)網(wǎng)線上渠道的一個(gè)新模式，直接分流了線下門店的客流。
如果說，像空調(diào)、彩電這樣需要售后上墻的產(chǎn)品，以往很多用戶不敢在線上消費(fèi)，主要是擔(dān)心售后服務(wù)和習(xí)慣的話，這次疫情把用戶硬是改變了人們的習(xí)慣，從線下趕到了線上。
像董明珠這樣的網(wǎng)紅，一次帶貨就是幾個(gè)億，甚至達(dá)到幾十億。豈能說對(duì)線下沒有影響嗎？可以篤定，像格力這樣原來完全依賴線下渠道的品牌，經(jīng)過此疫渠道模式變革加速是必然。
那些還以為不當(dāng)代理商轉(zhuǎn)變成展示商、服務(wù)商不也行嗎？可是你要想一想，代理商、終端門店都能轉(zhuǎn)嗎？未必！畢竟品牌商需要的展示商和服務(wù)商是有限的。
⑤
當(dāng)然，任何事情都不是絕對(duì)的，只是相對(duì)而言。代理商萎縮退出是大趨勢，但也有例外。
一些外資品牌，進(jìn)不了KA渠道的家電品牌代理，在各地又沒有區(qū)域庫房，只能借助當(dāng)?shù)卮砩潭M(jìn)入渠道生存的，必然還是要在各地尋找發(fā)展代理商。
還有一些非主流品牌，除了線上銷售外，還想做一些線下生意，也會(huì)繼續(xù)尋找一些代理商，不僅是代理賣產(chǎn)品，還要負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐氖酆蠓?wù)。
因此，也不能說代理商就絕種了，而是代理制作為主流渠道模式已經(jīng)告別市場，不再興盛于家電營銷領(lǐng)域，但一些品牌還是會(huì)依賴于代理商生存很長的一段時(shí)期。
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