怎樣提高營業(yè)額，36創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)給大家?guī)碓敿?xì)的介紹，讓更多的人可以參考:怎樣提高營業(yè)額。
如何提高門店2113的銷售額
如何提高門店5261的銷售額可以說是大部分店長4102都十分困惑的問題，簡而言之，門店的銷售額1653 = 客流量*客單價(jià) ，也就是說，只要從提升客流量和客單價(jià)這兩個(gè)角度考慮，分析所有影響客流量和客單價(jià)的因素，然后采取針對(duì)性的措施，有效提升客流量和客單價(jià)，就最終一定能夠提升銷售額的。本文主要從如何提高客流量的角度來談?wù)勅绾翁嵘N售額，在后一篇文章中，我將論述如何從提升客單價(jià)的角度來提升銷售額。歡迎各位專家批評(píng)指正。
一、影響門店客流量的因素簡單說來，門店客流量=商圈覆蓋面*商圈內(nèi)人口密度*商圈滲透率。所以要尋找影響門店客流量的因素，我們只需從這三個(gè)方面入手分析即可。
1、門店商圈覆蓋面 門店商圈覆蓋面是指來門店的穩(wěn)定的顧客在門店周圍所形成的輻射范圍，它可以用以門店為中心，穩(wěn)定顧客到門店的最遠(yuǎn)距離為半徑來表示。根據(jù)門店輻射力度的大小，我們可以將門店商圈分為核心商圈、次核心商圈、一般性商圈，一般來說，核心商圈的顧客占來店顧客的比率大約在50-60%，次核心商圈占20-30%，剩余的10-20%為一般商圈。所以對(duì)于門店來說，最主要關(guān)注的是核心商圈和次核心商圈的顧客。 在影響門店輻射面積大小的諸因素中，不僅有門店所屬業(yè)態(tài)、門店經(jīng)營面積大小、門店品類分布、門店周圍交通設(shè)施的便捷程度等相對(duì)客觀的因素，還有門店的服務(wù)質(zhì)量、經(jīng)營管理水平、商品的性價(jià)比等主觀因素。
2、門店商圈滲透率 門店商圈滲透率是指門店所覆蓋的核心商圈和次核心商圈中，穩(wěn)定顧客數(shù)量占全部目標(biāo)顧客數(shù)量的比率。門店商圈滲透率其實(shí)在某種意義上就相當(dāng)于門店的市場(chǎng)份額比率。 影響門店商圈滲透率的主要因素是本門店相對(duì)于那些能夠提供給目標(biāo)顧客的那些替代性門店的競(jìng)爭力，如果本門店能夠比替代性門店提供更高性價(jià)比的商品、為顧客提供更溫馨的服務(wù)，那么在同等的門店面積大小的情況下，門店的商圈滲透率一定更高。
3、門店商圈人口密度 門店商圈人口密度是指在門店所覆蓋的商圈范圍內(nèi)單位面積土地上所居住的總?cè)丝跀?shù)量，一般來說，在門店進(jìn)行選址時(shí)，這是一個(gè)非常重要的指標(biāo)，而一旦門店位置確定以后，這就成為一個(gè)“沉淀”指標(biāo)，是一個(gè)門店自身所無法改變的外部環(huán)境。
二、如何提高門店客流量
1、從提高門店商圈覆蓋面的角度去提高門店客流量 從顧客知曉-購物體驗(yàn)-滿意-忠誠這樣一個(gè)購物品牌體驗(yàn)過程來看，門店商圈覆蓋面首先要解決的是顧客的知曉度，其次是顧客的購物體驗(yàn)。我們可以通過以下幾種途徑來解決這兩類問題。
A、門店商品組合的選擇和調(diào)整 在門店規(guī)模和業(yè)態(tài)確定以后，我們的商品的深度和廣度其實(shí)也就大多確定了，便利店/超市/大賣場(chǎng)/專賣店都會(huì)有較為嚴(yán)格的區(qū)隔的，跨業(yè)態(tài)經(jīng)營，從單店而言，并不現(xiàn)實(shí)，因?yàn)楹笈_(tái)的一系列支撐難以改變。但是門店的商品組合還是有一定的選擇和調(diào)整空間的，我們完全可以根據(jù)周圍商圈消費(fèi)者的層次以及商圈內(nèi)競(jìng)爭者的狀況，有所為有所不為，突出自己的經(jīng)營優(yōu)勢(shì)，只要有獨(dú)特的賣點(diǎn)，我們就可以避免自己的稍稍偏遠(yuǎn)的目標(biāo)客戶被周邊的競(jìng)爭對(duì)手所攔截。
B、改善顧客抵達(dá)門店的便利性和便捷性： 顧客抵達(dá)門店的便捷性和便利性也是門店商圈覆蓋面的一個(gè)重要影響因素，我們可以通過增設(shè)免費(fèi)購物班車、改善門店的停車環(huán)境、與公共交通部門的協(xié)同增加到本門店的公交路線或站點(diǎn)等等來方便顧客到達(dá)本門店。
C、利用促銷廣告和服務(wù)口碑的擴(kuò)散性來滾動(dòng)擴(kuò)大商圈 要提高商圈內(nèi)居民對(duì)門店的知曉度，通過有效利用促銷廣告和通過服務(wù)質(zhì)量帶來的口碑的傳播，利用這種擴(kuò)散性來滾動(dòng)擴(kuò)大商圈就是一種很不錯(cuò)的選擇，比如我們可以有意識(shí)地到那些薄弱地帶的小區(qū)去重點(diǎn)組織公關(guān)活動(dòng)、散發(fā)促銷廣告，以提高這些地區(qū)居民對(duì)本門店的知曉度。
D、強(qiáng)化在邊緣區(qū)域的營銷深耕細(xì)作邊緣區(qū)域的客戶是最容易流失的，邊緣區(qū)域的客戶也是最容易受到競(jìng)爭對(duì)手的攻擊的，如果能夠在邊緣地區(qū)構(gòu)筑有效的防御體系，那么鞏固自己的整體市場(chǎng)地位就相對(duì)容易了。因此對(duì)于這些邊緣區(qū)域的營銷一定要深耕細(xì)作，組織起有效的縱深防御系統(tǒng)，比如對(duì)這些地區(qū)的客戶的拜訪、小區(qū)的公關(guān)活動(dòng)、促銷廣告的傳播到位等等都是門店必修的基本功。
2、從提高門店商圈滲透率的角度去提高門店客流量繼續(xù)循著顧客知曉-體驗(yàn)-滿意-忠誠這樣一個(gè)購物品牌體驗(yàn)過程追索，提高門店商圈滲透率主要解決的是顧客的滿意度和忠誠度。如果說我們?cè)跀U(kuò)大商圈覆蓋面環(huán)節(jié)所做的工作主要還是提高顧客的知曉度、促成顧客的購物體驗(yàn)的話，那么我們?cè)诮酉聛淼沫h(huán)節(jié)中主要解決的就是讓顧客購物愉快、高度滿意、并形成重復(fù)購買。
A、門店?duì)I銷工作的精細(xì)化 門店?duì)I銷工作的精細(xì)化是一項(xiàng)無止境的工作，也是一項(xiàng)看似簡單卻實(shí)際上非常有挑戰(zhàn)性的一項(xiàng)工作，因?yàn)橹袊藨T于隨意而疏于工作的精細(xì)化，一次兩次把工作做得很出色，中國人很容易做到，但是要求他持之以恒地把一件件大家公認(rèn)很簡單的工作做得很到位很出色，可能就得十里挑一、甚至百里挑一了。對(duì)于門店來說，似乎每次的工作都是重復(fù)，但是站在每個(gè)顧客的角度，每次的購物體驗(yàn)其實(shí)都是唯一的，你怠慢了他、讓他不滿意，他永遠(yuǎn)也就不會(huì)再光顧了。 只有把每一位來光臨的顧客都當(dāng)作最后一位顧客，我們才可能真正實(shí)現(xiàn)營銷和服務(wù)管理的精細(xì)化，正如只有把自己的每一天都當(dāng)作生命的最后一天來對(duì)待的人才可能真正珍惜時(shí)間和生命一樣。 關(guān)于門店?duì)I銷工作的精細(xì)化，大家不妨看看我的《門店印象系列》主題中的一系列介紹，那些門店大多都是行業(yè)中的佼佼者，確實(shí)是有很多細(xì)節(jié)和亮點(diǎn)值得我們借鑒學(xué)習(xí)的。
B、提升門店的服務(wù)質(zhì)量，提供顧客溢價(jià)的服務(wù)體驗(yàn) 門店的服務(wù)質(zhì)量其實(shí)存在于每一個(gè)環(huán)節(jié)，從顧客踏入門店到離開的一整個(gè)過程都構(gòu)成了我們的服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控點(diǎn)，而且服務(wù)質(zhì)量不是由各個(gè)點(diǎn)的服務(wù)質(zhì)量連加的結(jié)果，而是一種連乘的結(jié)果，其實(shí)我們自己站在顧客的角度想想這個(gè)問題，是不難有適當(dāng)?shù)拇鸢傅摹?比如，我作為顧客去一家門店，我進(jìn)店的感覺很好，滿意度可以打90%，商品的陳列看上去也很滿意，也可以打90%，也選中了自己滿意的商品，還可以打90%，結(jié)算的時(shí)候收銀員笑得很燦爛，給她一個(gè)95%，但是最后去開發(fā)票時(shí)很不開心，與總臺(tái)服務(wù)員吵了一架，我給她一個(gè)0%，各位認(rèn)為我給這家門店打分是打（90%+90%+90%+95%+0%）/ 5呢，還是90%*90%*90%*95%*0%=0，我想除了少數(shù)仁慈的顧客會(huì)采取前一種打分辦法外，可能絕大部分顧客都會(huì)采用后一種打分方式，這就是服務(wù)質(zhì)量評(píng)估的殘酷性，前面四個(gè)人的工作可能就會(huì)因?yàn)樽詈笠粋€(gè)人工作的不到位而全毀了。 所以要提升門店整體的服務(wù)質(zhì)量，就需要關(guān)注每一個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)質(zhì)量，要力求營造一個(gè)整體的令顧客滿意的溢價(jià)的服務(wù)體驗(yàn)。
C、提供顧客高性價(jià)比的商品
應(yīng)該說提供顧客高性價(jià)比的商品才是構(gòu)成顧客滿意度評(píng)價(jià)的核心，畢竟顧客到門店購物是為了買東西的，而不是僅僅為了飽眼福的，所以能否提供顧客高性價(jià)比的商品應(yīng)該是一切門店尋求提高顧客滿意度的最終目標(biāo)和核心目標(biāo)，如果不能在這一點(diǎn)上讓顧客滿意，其它的工作做得再好，那也不過是“金玉其外”罷了。 那么如何來確保門店能夠提供顧客高性價(jià)比的商品呢？除了企業(yè)需要在各個(gè)環(huán)節(jié)，諸如商品采購、物流配送、門店管理、信息管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理、門店選址拓展等等環(huán)節(jié)加強(qiáng)管理、提高效率降低成本以外，更重要的還需明白，即便我們?cè)倥υ俪錾覀兌疾豢赡茉谒械纳唐飞咸峁╊櫩妥罡咝詢r(jià)比的商品，與其平均使用力量和資源在每一個(gè)品類上，不如有所為有所不為，集中優(yōu)勢(shì)資源在自己的優(yōu)勢(shì)品類上，為顧客營造獨(dú)特的高性價(jià)比的品類，這樣就凸顯了門店的特色和獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，避免與其它商家進(jìn)行惡性價(jià)格競(jìng)爭提升營業(yè)額，同時(shí)也更容易被顧客認(rèn)可。 從顧客角度來看，這與我們?nèi)ワ埖瓿燥埖捏w驗(yàn)是很類似的，我們不會(huì)嘗遍該店所有的菜以后才對(duì)該店做評(píng)價(jià)，甚至我們也不會(huì)對(duì)自己點(diǎn)的每一道菜做細(xì)致的評(píng)價(jià)，但一定會(huì)對(duì)其中的特色菜關(guān)鍵菜肴留下很深的印象，而這些菜是在別的店吃不到的，其實(shí)零售企業(yè)也是需要營造類似的比較優(yōu)勢(shì)的，我們不求在所有的品類超越對(duì)手，但是我們一定要有幾個(gè)品類在市場(chǎng)上是擁有競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的，是被顧客明顯認(rèn)可的，這樣顧客的口碑傳播才會(huì)比較快比較有針對(duì)性，也容易保持持久的傳播效果。
三、如何通過數(shù)據(jù)分析來支撐有效提升客流量 上面我們談了影響門店客流量的兩大因素——門店商圈覆蓋面和門店商圈滲透率，然后對(duì)這兩大因素的內(nèi)在影響因素進(jìn)行了分析，一般來說，我們過去的分析到這里就嘎然而止了提升營業(yè)額，讓人有意猶未盡的感覺。
其實(shí)就像醫(yī)生對(duì)病人的病情判斷一樣，判斷出大概的方向和可能的病因，只要學(xué)過醫(yī)，稍微動(dòng)過腦子，都是不難給病人做出這種似是而非的診斷的，而名醫(yī)的差別則在于不僅告訴你病情和病因在哪里，而且能夠告訴你準(zhǔn)確的范圍、影響度，最后提交給你非常有針對(duì)性的治療方案，不會(huì)浪費(fèi)你的錢財(cái)，耽誤你的身體，雖然貴些，但絕對(duì)物有所值。
其實(shí)在咨詢行業(yè)也是一樣，告訴企業(yè)可能的病情與病因是很容易的，但是要準(zhǔn)確地拿捏并開出有針對(duì)性的處方，就不是一般的咨詢師所能夠輕易做到的了。
下面我們就著重來談?wù)勅绾卧诹闶燮髽I(yè)準(zhǔn)確拿捏門店在客流量提升問題上所遇到的問題和尋求合適的處方。
1、具有完善的會(huì)員管理信息系統(tǒng)的企業(yè)
對(duì)于那些有著完善的會(huì)員管理信息系統(tǒng)CRM（客戶資源管理）的企業(yè)來說，要準(zhǔn)確診斷門店在客流量提升方面所遭遇的問題及分析問題的癥結(jié)和根源在哪里，還是相對(duì)容易做到的。這就好比，有了CT掃描和核磁共振，要對(duì)病人身體這一黑箱的了解就容易許多了，相對(duì)于那些只能做做血檢尿檢X光檢查的醫(yī)院來說，顯然前者對(duì)病人病情的把握和診斷就會(huì)準(zhǔn)確得多。事實(shí)上，在零售企業(yè)也有類似的情形。科學(xué)地利用會(huì)員管理信息系統(tǒng)、利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)構(gòu)建合適的數(shù)據(jù)模型，我們就可以實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶消費(fèi)行為這一黑箱的了解比以前要精確得多、有效得多。
A、會(huì)員的區(qū)域分布 通過將會(huì)員的地址信息和會(huì)員的詳細(xì)購物信息進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘分析，了解會(huì)員分布的密度、會(huì)員的區(qū)域分布特征，了解哪些區(qū)域是本門店的盲區(qū)和薄弱區(qū)域，這樣我們就可以針對(duì)這些區(qū)域采取一些必要的營銷手段，另外我們還可以通過采取行動(dòng)前后的數(shù)據(jù)分析對(duì)比來了解我們所采取的營銷行動(dòng)的效果如何、是否有針對(duì)性、如何改進(jìn)，這樣就會(huì)比我們純粹憑借自己的經(jīng)驗(yàn)去開展一些營銷活動(dòng)、然后憑經(jīng)驗(yàn)估算這些活動(dòng)的效果，要顯得科學(xué)和理性得多。
B、高價(jià)值會(huì)員、有價(jià)值會(huì)員、一般性會(huì)員和負(fù)價(jià)值會(huì)員
我們前面也提到商品組合和商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，說到調(diào)整其實(shí)是很容易的事，可以去模仿別人進(jìn)行調(diào)整，看到別人賣什么火熱就進(jìn)行跟風(fēng)，這是很多國內(nèi)零售企業(yè)的做法；也可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分析判斷，在競(jìng)爭形勢(shì)并不殘酷的情況下，這樣做也是可以接受的，但是一旦競(jìng)爭進(jìn)入白熱化，企業(yè)如果對(duì)問題把握不準(zhǔn)的話，來回折騰可能輕者會(huì)使企業(yè)白白浪費(fèi)錢財(cái)浪費(fèi)機(jī)會(huì)、重者會(huì)使企業(yè)元?dú)獯髠斐梢货瓴徽瘛? 那么如何使企業(yè)的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的決策更有針對(duì)性呢？顯然了解清楚自己的目標(biāo)價(jià)值顧客是誰、他們的主要需求是什么、他們對(duì)企業(yè)所提供的商品哪些滿意哪些不滿意、他們還有哪些潛在需求企業(yè)沒有充分滿足，了解清楚了這些信息，企業(yè)再進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)調(diào)整，成功的概率就會(huì)大大提高，而且即便調(diào)整的效果一開始沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，也可以通過數(shù)據(jù)分析了解到差距在哪里，可以有針對(duì)性地進(jìn)行微調(diào)，而不至于盲目地忽東忽西地進(jìn)行大的折騰。
總結(jié)：以上內(nèi)容就是怎樣提高營業(yè)額詳細(xì)介紹，如果您對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目感興趣，可以咨詢客服或者文章下面留言，我們會(huì)第一時(shí)間給您項(xiàng)目的反饋信息。
