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恒德太陽能熱水器招商策劃案鄭偉亮 2007年11月恒德太陽能熱水器招商策劃案我們堅信：杰出的創意源自高度精準的策略性思 考。因此,我們所做的任何一支廣告,都有著非常 嚴密的策略支持，在創意的背后，是實實在在的 銷售和品牌個性的樹立！恒德太陽能熱水器招商策劃案首先，我們要弄清楚自己到底要做什么恒德太陽能熱水器招商策劃案我們的任務招商階段確定我們的個性確定我們的目標 宣傳我們的企業和招商 盡可能多地招納總代理、加盟商、零售商恒德太陽能熱水器招商策劃案運營階段樹立起我們的品牌形象樹立在經營者心目中的 信譽和口碑推動消費者消費為經營者帶來利益恒德太陽能熱水器招商策劃案招商階段任務一: 確定我們自己的個性要確定我們自己的個性 我們就要先清楚自己恒德太陽能熱水器招商策劃案我們是誰？1．我們是一家太陽能熱水器制造商 2．我們更偏向渠道的經營模式，辦事處分布于 全國眾多城市。 3．我們的專賣店為加盟而非自營恒德太陽能熱水器招商策劃案我們有什么特點？優勢 1．獨特的渠道經營策略及先進的營銷技術 2．中低價格啟動市場，產品具有較強的價格競爭力 3． 4．恒德太陽能熱水器招商策劃案我們有什么特點？劣勢 1．品牌缺乏知名度 2．缺乏渠道運營經驗 3．進入太陽能熱水器行業時間不長、缺乏行業經驗恒德太陽能熱水器招商策劃案我們有什么特點？機會 1．整個行業正處于快速成長階段，市場風氣較好 2．國家政策大力推進太陽能發展 3．品牌集中度非常低，經營方式大都類同 4．電、氣價格不斷上漲 5．太陽能熱水器在我國大部分地區普及率不高，消 費者對太陽能認識度不高，特別在農村及三線城鎮。
恒德太陽能熱水器招商策劃案我們有什么特點？問題 1．行業進入門檻比較低，目前品牌眾多，市場雜亂 2．品牌知名度較高的企業在消費者心中占有很有利 的位置，而且他們有較高的行業經驗或資金實力 3．部分雜牌企業蒙騙消費者，導致很大一部分消 費者對太陽能熱水器產生不信賴感恒德太陽能熱水器招商策劃案我們有什么招商特點？1、四大政策 2、八大支持恒德太陽能熱水器招商策劃案四大政策1、渠道政策 只設計二級半渠道，由省際總代理與加盟商、零售商及銷售商組成二級半通道。加盟商是指以加盟公司連鎖專賣店形式的商家，零售商是指只代理而不設專賣店形式的商家，銷售商即只負責銷售、附屬 于專賣店的商家。省際總代理為一級商，加盟商及零售商均為二級商，銷售商為2.5級商。 2、區域保護政策嚴格區域保護政策，全國統一渠道利潤與價格，確保區域內獨家經營與健康的市場秩序，規定省際 總代理向下級簽約加盟商或零售商的供貨價，既保護二級商利益，又有助于一級商通過復制下級商發展 壯大。 3、零風險保障政策 A 凡簽約經銷商均不需要繳納加盟費、代理費及首批進貨費，均無首批進貨要求，實行先售后付款政策 特定情況除外。 B 凡符合公司規定而要求退換的產品，所有費用由公司承擔。
C 凡簽約經銷商結束合作，均在45天內清理完所有債務及相關款項。 4、發展優先政策以發展優先為企業戰略、以“恒德利益共同體”為指導，大力支持幫助經銷商迅速成長，打造強勢市場 與強勢商家。恒德太陽能熱水器招商策劃案八大支持1、資金支持 2、系統管理支持 3、市場推進支持 4、經銷商能力提升支持 5、經銷管理支持 6、售后服務支持 7、物流支持 8、招商會期間提貨獎勵支持恒德太陽能熱水器招商策劃案資金支持1、活動資金支持 1）開店資金支持，具體視情況而定 2）戶外推廣活動費用支持，具體視活動費用支持規則而定2、物料資金支持 1）促銷宣傳物料費用資金支持，具體視活動費用支持規則而定 2）產品宣傳物料費用公司全額支持 3）活動配套物料費用資金支持，具體視活動費用支持規則而定 4）符合條件公司給予車輛支持 3、廣告資金支持 1）每年給予年銷售總額的2％廣告資金支持，以記帳式支付 2）路牌等戶外廣告公司給予60％費用支持，特殊情況公司全額支持恒德太陽能熱水器招商策劃案系統管理支持1、導購人員培訓及操作管理規范 2、員工管理指南 3、崗位職責與考核指南 4、客戶檔案管理規范 5、網絡建設與管理市場推進支持1、公司市場精英團隊深入一線，與經銷商一同作戰，協同市場開拓、協同檢查 終端陳列、協同市場信息搜集、協同進行客戶的拜訪及公共關系、協助終端生動 化建設。
2、長期協助經銷商做大做強市場，以“授之予漁”的形式太陽能熱水器招商，最終幫助經銷商建立 一支最具戰斗力的營銷隊伍。為經銷商培養一批業界實力過硬的安裝隊伍，支 持經銷商可持續性發展。 3、協助工程開發，公司派出工程專家，提供方案設計、投標、安裝等全程支持。 4、提供策略性很強且周密的市場推廣方案及促銷方案恒德太陽能熱水器招商策劃案經銷商能力提升支持1、逐步在全國范圍內建立緊密的售后服務網絡，專業周到的售后服務，讓您毫無后顧之憂。 恒德將會給經銷商進行長期的系統培訓，重點扶持，幫助經銷商迅速成長為當地的知名人士， 使經銷商具備把控市場的能力。 2、專業市場策劃、品牌經營等現代營銷思想的能力提升指導。 3、系統思考市場運作的能力提升指升。 4、專賣店、員工等管理的能力提升指導。 5、獨立解決營銷難題的能力提升指導。經銷管理支持1、品牌專賣店選址、VI設計規劃、裝修安裝、開業慶典全程指導。 2、協助進入各大商場、建材市場、家電市場。恒德太陽能熱水器招商策劃案售后服務支持1、綠色服務通道，為客戶/合作伙伴提供及時、快捷、周到的售后服務，及時解決經銷商 的后顧之憂。 2、對產品批量出現質量問題，經鑒定后5個工作日內給予更換處理。
物流支持1、高效、快速、安全的物流體系，免費送貨致經銷商倉庫 2、實行到岸價的產品，運輸過程中受到損壞，經鑒定后10個工作日內給予理賠。招商會期間提貨獎勵支持凡在招商會訂貨新品者，將按相關規定享受一定的提貨獎勵支持恒德太陽能熱水器招商策劃案我們的個性要讓哪些人認同？最終認同我們并進行代理的人省際總代理加盟商零售商銷售商最終進行消費的人 消費者恒德太陽能熱水器招商策劃案他們是誰？第一類 1．有一定資金實力的生意人/投資人 2．經營家電、建材或衛浴的生意人 3．有一定資金能力并希望創業的人第二類 1. 有能力購買我們產品的消費者 2. 認同我們產品的企業/單位恒德太陽能熱水器招商策劃案招商階段任務二: 確定我們的目標恒德太陽能熱水器招商策劃案我們的目標為招商并銷售產品，分以下階段進行： 第0階段試驗招商階段； 第一階段招商為主，銷售產品為輔； 第二階段邊招商邊銷售產品； 第三階段銷售產品為主，招商為輔。恒德太陽能熱水器招商策劃案第0階段目標時間 區域1-2個月，2008.2-3月 江西總代理 0個加盟店 3-5間零售商 3-5個 銷售額 10-30萬元恒德太陽能熱水器招商策劃案第一階段目標時 間 6個月，2008.3-8月區 域 廣東、海南、廣西、福建、江西、湖南、浙江總代理 加盟店 零售商 銷售額5個，3-4月廣東、江西，5-6月海南、廣西，6-8月湖南、 福建、浙江廣東、江西20-30間，海南5-10間，廣西10-15間，湖南、 福建、浙江5-10間廣東、江西15-25個，海南5-10個，廣西10-15個，湖南、 福建、浙江5-10個 廣東、江西240-300萬元，海南40-80萬元，廣西80-120 萬元，湖南、福建、浙江30-60萬元恒德太陽能熱水器招商策劃案招商階段任務三: 宣傳我們的企業和招商恒德太陽能熱水器招商策劃案我們的思考: 如何令我們的宣傳有效?恒德太陽能熱水器招商策劃案先要明確我們的目標對象是誰 ——目標定位恒德太陽能熱水器招商策劃案注意:此時的目標對象和我們在確定品牌 個性時的目標人群是不同的!恒德太陽能熱水器招商策劃案目標人群是誰？1．想從事太陽能熱水器行業的人 2．想做連鎖加盟店生意的人 3．目前經營家電、建材或衛浴銷售的人想做總代理、加盟或零售的人恒德太陽能熱水器招商策劃案他們有什么特征？1．在選擇投資方向時十分理性 2．向往高利潤，想方設法得到更多的優惠與支持 3．對投資財務分析有濃厚興趣，反感長篇大論 4．有很強的創業欲望及膽量 5．思維往往集中在一個方向恒德太陽能熱水器招商策劃案經銷商對太陽能廠家有什么期望？（1）經銷商選擇廠家考慮因素分析。
經銷商選擇廠家時主要考慮因素為“產品質量”、“品牌 知名度”、“利潤空間”、“售后服務”和“廣告宣傳”5項。（2）經銷商預期產品改進方面及程度。認為“控制系統”需要改進的經銷商數量所占比重達到 40.6%，有三成以上經銷商認為“保溫性能”需要改進，43.8%的經銷商認為“防凍性能” 急需改進。（3）經銷商預期廠家提供支持類型分析。經銷商希望廠家能夠提供的服務類型中，廣告支持 和售后服務所占的比重都超過了半數，廣告支持占67%，售后服務支持占51%，其次為 聯合促銷和換貨、退貨支持都占到了37%。（4）預期宣傳支持。超過三分之二經銷商認為戶外廣告形式進行產品、品牌宣傳是最有效宣 傳方式，認為電視、廣播是有效宣傳方式的經銷商所占比重達到65.1%，31.8%的經銷 商認為直投宣傳單是一種有效的宣傳方式。（5）經銷商預期廠商溝通方式分析。經銷商理想的溝通方式主要有“隨時電話溝通”、“業務員 定期拜訪”、“廠家定期經銷大會”。這三種溝通方式占主要地位，分別為72%、35%、31%。（6）經銷商媒體接觸習慣分析。經銷商接觸的媒體主要以行業內報紙雜志為主，63%的經銷商 接觸的最主要媒體是行業內報紙雜志，非常突出。
其次，展會、交易會和電視、廣播等傳媒。恒德太陽能熱水器招商策劃案中國部分地區商人的特征北京商人性格特征--帶政治味太陽能熱水器招商， 能言善侃 上海商人性格特征--精明 ，自負自傲， 勇于競爭 廣東商人性格特征--以錢為人生第一要義， 勇于開拓 安徽商人性格特征--多儒商， 愛打文化牌 山西商人性格特征--勤儉吃苦， 講究信用和質量 武漢商人性格特征--小心不服輸 ，講面子 西安商人性格特征--善抓商機， 敢做敢為 杭州商人性格特征--面子心太強 ，少有大商人 寧波商人性格特征--四海為家， 冒險犯難 溫州商人性格特征--從小處著手， 善于推銷 閩南商人性格特征--強烈的市場經濟意識 石獅商人性格特征--天生愛做生意， 好打僑牌 東北商人性格特征--強悍易怒 ，酒場談生意恒德太陽能熱水器招商策劃案他們最關心什么？1．利益 2．風險對利益和風險影響最大的東西恒德太陽能熱水器招商策劃案可能影響到利益的東西主要是什么？1．產品與品牌 2．經營模式 3．承諾兌現 4．利潤空間恒德太陽能熱水器招商策劃案我們用什么打動他們 ——廣告訴求點恒德太陽能熱水器招商策劃案我們的訴求點是什么樣子的？1．我們的訴求點必須有一個獨特的主張 2．我們的訴求點必須是競爭對手無法也不能提出的 3．我們的訴求點的說服力必須很強，足以強烈地影響我 們的目標受眾恒德太陽能熱水器招商策劃案我們針對的目標人群是有很強商業頭腦的人，他們 在選擇投資項目時是非常理性的。
因此，如果我們 在宣傳上不能提出實實在在的利益點，是無法有力 地打動這些人的。恒德太陽能熱水器招商策劃案我們的訴求點恒德太陽能熱水器招商策劃案我們如何打動他們 ——廣告創意表現恒德太陽能熱水器招商策劃案恒德太陽能熱水器招商策劃案宣傳渠道策略媒體人員恒德太陽能熱水器招商策劃案媒體目標1．告知招商信息、傳達商業利益點 2．對招商工作產生促進作用恒德太陽能熱水器招商策劃案媒體策略重在準確、有效；結合我們分析出的 目標受眾特征和我們的媒體目標，我們決定采 用精準、全方位、有針對性的投放策略。恒德太陽能熱水器招商策劃案媒體組合策略1．互聯網、廣播、報刊、戶外媒體相結合 2．硬廣告、軟廣告、新聞稿相結合恒德太陽能熱水器招商策劃案媒體功能互聯網 招商信息 廣播 產品促銷信息 報紙 招商信息、產品促銷信息 書刊 招商信息 戶外廣告 招商信息、宣傳形象備注： 各媒體除互聯網外，根據所開發區域時間推進計劃而針對性選擇投放。恒德太陽能熱水器招商策劃案預熱階段時 間：根計劃而定 主要手段：新聞造勢 媒體選擇：互聯網、當地報紙及書刊 預期費用： 效果預期：恒德太陽能熱水器招商策劃案強化階段時 間：根據計劃而定 主要手段：重點媒體持續性廣告投放 媒體選擇：互聯網、報紙、書刊及戶外廣告 預期費用： 效果預期：恒德太陽能熱水器招商策劃案人員目標1．發布招商信息、傳達商業利益點 2．對招商工作產生促進作用恒德太陽能熱水器招商策劃案宣傳途徑1．電話或網絡默識目標，傳達招商信息 2．通過朋友介紹或已有資源對目標進行傳達招商信息 3．走訪目標并傳達招商信息 4．參加展會、交易會并傳達招商信息恒德太陽能熱水器招商策劃案
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