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納悶這個話題怎么會沒人關注，這可是關系到八億農村人口和未來的千萬億市場啊。早先曾分析過京東服務中心適不適合農村創業者的問題，那是一年多前的時候，如今時勢兩異，情形又與當日有所不同。我來拋個磚。
目前渠道下沉的電商企業里，除了這三家外，其實還有一個半。一個是順豐的嘿客或者叫順豐家，半個是唯品會。前者現在半死不死，王老板還在糾結是壯士斷腕驅膿拔瘡還是參湯續命以待風起；后者目前主要做配送網點和物流網絡下沉，假以時日勢必會跑馬圈地搶占N級縣市和鄉鎮市場。當然其他的多少也會有一些，不過由于規模暫時比不上這4.5家，暫時持觀望態度。拋開動機不明的順豐家不說，唯品會的路子，至少就這個戰略來看，其實和京東是一致的，二者可以暫時歸為一類。重申，這里的一致只是就渠道下沉和搶占藍海市場而言，其他方面唯品會和京東是幾乎完全不同的企業和行事風格。好，閑話扯完，說回正題。
如果比較一下三家企業在農村的策略，簡單但未必準確的說，三家企業的態度是：
蘇寧：只做不說，悄悄的進村，打槍的不要。
京東：也做也說，金戈鐵馬，敲鼓鳴金。
淘寶：我就是來看看，你們先忙哈，那啥，留個名片唄，以后山高水長的備不住哪就見著了。
為什么這么說呢，這和三家企業的主業、老板行事風格和企業戰略有關系。
張近東的蘇寧一直低調務實。從家電連鎖雙雄毅然觸網，斥巨資自建物流體系，寧可財報難看、世人非議也要一條路走到黑，硬是把不被人看好的蘇寧易購帶成了電商勁卒，線上線下銜接雖然也有一些問題，但相比同類企業做的要好太多了。我們無從得知國美私下做了些什么工作，至少從現階段來看，無論是實力還是品牌或者戰略規劃，蘇寧對標的樣本早已不再是國美。當然，國情之下國美能維持住現在的局面也實屬不易，黃老板快出來了，國美的前景還是值得期待。蘇寧易購下沉也非常符合蘇寧的行事風格，除了必要的公關和宣傳外，悄無聲息的落子布局。它的側重點也比較清晰，利用蘇寧的品牌，打造以大小家電為主、快消品為輔的營銷和服務平臺，這些站點就是終端端口。相比不知名的家電銷售店和雜貨店蘇寧縣級服務中心加盟，蘇寧這個牌子就是“質量保證”。
當然，至于老百姓認不認賬是另外一回事了。不過它的主要目標不在這里，后文我會說到。
京東非常善于借勢。雖然老被馬首富擠兌，明著暗著甚至洗著澡都要嘚啵兩句，公關部門也常常被阿里的公關牽著鼻子教做人，但如果我們以一個較長的時間跨度來看，京東或者說東哥在真抓實干之余，確實做到了“好風憑借力，送我上青云”，是個很典型的學霸級企業：不僅成績好，我還讓你們巧妙的知道雖然我天賦不錯但是我也很努力啊。東哥作為人大高材生確實名不虛傳。早年做電商，針對淘寶C2C模式商品良（jia）莠（huo不bian齊di，京東率先強調正品，這種堅（bu持（ken標tong新liu立he異wu的做法為自己贏得了足夠的關注和口碑。在暴力配送、丟件成為影響平臺購物體驗的瓶頸時，京東又比較早的堅持自建配送團隊，一時毀譽參半。后來發現時效性是平臺進一步提升的瓶頸，又趕在馬大帥之前率先自建物流體系。包括渠道下沉，也靠刷墻刷爆了社交平臺。
和蘇寧不同，京東現在作為全國行業前三的綜合性電商平臺，商品品類和款型遠比蘇寧易購多的多，這也決定了他們不可能把網點的主要功能作為銷售，所以其服務中心的定位還是很符合實際情況的，主要解決購物前的咨詢和購物后的售后等，順帶推薦一些商品，是比較現實可行的。
當然，至于老百姓認不認賬是另外一回事了。不過它的主要目標不在這里，后文我會說到。
馬首富的行事風格大家都知道的了。雖然和東哥爭著刷墻、掛條幅，但農村淘寶系下沉其實并沒有一個統一而明確的標準行動，更多是率意而為。這毫不奇怪，無論是阿里巴巴、淘寶還是天貓，阿里提供的都只是一個平臺而已。網絡時代世界變平，理論上只要有網絡的地方就有電商交易發生，阿里沒必要再多此一舉的把自己的“虛擬市場”做“下沉”——你還能下沉到哪去？市場下沉從來都是實體市場做的事兒，比如四季青，比如海寧皮革城，比如義烏小商品市場。他們人過去，網線開通，阿里家的市場自然就開通了。我們很難說這是寄生還是共生。
馬首富這么聰明，花錢做這事兒自然有許多考量。比如就勢，你看蘇寧京東唯品會都下沉了，咱也去晃悠晃悠混個臉熟唄；比如宣傳，讓廣大農村人民化身八爪章魚開始要不要剁手的痛苦思索。還有蘇寧和京東共同關注的那個主要目標，后文我會說到。除此之外，阿里下沉最重要的目的在于：采購農產品。
其C2C的基因讓農戶借助淘寶平臺銷售農產品順理成章，這幾年阿里也一直在努力，成績也不錯。接著下沉的機會廣招農村經紀人，也是他們關注的重要任務。這個市場的龐大和重要，相信大家都看得到。這也是我前面說它“我就是來看看，你們先忙哈，那啥，留個名片唄，以后山高水長的備不住哪就見著了。”的原因。而蘇寧也好，京東也罷，都缺少淘寶系這種C2C的基因在這里，操作起來難度就比較大。雖然兩家現在也在嘗試，如京東金融里的產品眾籌就有許多農產品以類似于期貨的形式銷售蘇寧縣級服務中心加盟，可術業有專攻，有些差距無法輕易彌補。
那么，說回三家在下沉市場里的地位問題，其實很難界定。因為我覺得三家雖然熱熱鬧鬧的在縣城鄉鎮安營扎寨，鑼鼓喧天的說要服務當地消費者，但其真正兵鋒所指的是：
這些縣城和鄉鎮里出去的、在外求學、工作的人。
熟悉農村情況的同學應該知道，現在留在農村的人，五個字總結：老弱病殘孕（包含奶孩子的新媽媽）。不僅北方如此，我在浙江這種民營經濟發達的地區看到的情況也大體類似，年輕人很少在農村長居。不管我們承認不承認，這個世界的消費能力大多數時候是掌握在年輕人手里的。老弱病殘自保尚且艱難，指望他們養活這些網點不太現實。但是，這些人往往又是出門在外求學、打工乃至定居的人心底最深的牽掛。他們的衣食住行、冷暖寒涼，讓在一二三線城市里風光或者不風光的人念茲在茲，惴惴不安。他們無法經常回去，也不是都有把家人接到城里住大屋的能力，也不能揮金如土，只能在有限的資源里盡可能解決家人的各種需求。
誰能解決這些問題？如何解決？
蘇寧說，我可以啊。蘇寧易購下單，我給你送家去。我們在你們鎮有網點的，售后你放心。
京東說，我可以啊。京東下單，我給你送家去。我們在你們鎮有網點的，售后你放心。
淘寶說，我可以啊。淘寶下單，我也給你送家去，不滿意給差評，都這價格了，談假貨和售后就傷感情了，那啥，我還能幫你爸賣蘋果啊.....
有人說了，字面看你傾向于蘇寧和京東占優勢啊，蘇寧曹操京東孫權嘛，劉備就知道撂嘴子。理論上，確實是蘇寧和京東的模式在下沉渠道占有一定優勢。可問題在于，在一個對價格敏感重于品牌、對熟人信賴重于企業的較為封閉的社會圈子里，無論是蘇寧還是京東都要面臨一個問題：
如何堅守企業制度和人情需求？
這些網點的人員，無論是加盟還是自營，必然要以當地人為主。這自然有益于拓展業務。但也隨即面臨一個問題：這些人的七大姑八大姨們會不會提一些無理要求？這些員工如何應對？明修棧道暗度陳倉的事兒一多，劉強東和張近東在辦公室里謀劃的模型就不那么穩便了。
更何況，京東和蘇寧都是讓人花錢的主兒，而淘寶系可以幫你賣東西，幫你掙錢啊。
一句話總結：諸侯混戰，誰能逐鹿，看中南海。
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