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◆ 大象洗鞋館創(chuàng)始人劉帥
文| 鉛筆道 記者 魏本源
?導語
創(chuàng)業(yè)的過程總是篳路藍縷。
五年前的夏天，劉帥兩臂掛滿又沉又重的鞋子，整日穿梭于北京的大街小巷。有時為了取一雙鞋，他要先乘地鐵，再擠公交，還要經(jīng)過長時間步行，才能到用戶家里。
這些場景發(fā)生在2012年7月。彼時，劉帥在北京成立大象洗鞋館，以O2O模式為用戶提供洗鞋服務，用戶線上下單，平臺上門取送。
創(chuàng)業(yè)5年來，劉帥經(jīng)歷過近60次融資碰壁，中途合伙人背叛離開。但他依然堅持著，“我們每年都有新的提升，能看到項目在不斷成長”。
目前，大象洗鞋館的加盟店已覆蓋3個國家、19個省份、25座城市，包括北京、天津、哈爾濱、大連、成都、昆明、大理、美國舊金山等，年營業(yè)額1100萬元。
注: 劉帥承諾文中數(shù)據(jù)無誤，為其真實性負責，鉛筆道已備份錄音速記，為內容客觀性背書。
打入Sneaker社群
大學期間，劉帥參加了挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)比賽。作為隊長，他做BP、模擬路演，通過網(wǎng)絡游戲內嵌式廣告項目，一路過關斬將，最終沖進全國總決賽拿到銀獎。比賽結束后，劉帥成了學校的創(chuàng)業(yè)標桿。
畢業(yè)時，正值國家大力扶持大學生創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新，劉帥因此獲得了河南省政府200萬元的資金支持。但思前想后，他還是放棄了。“創(chuàng)業(yè)比賽畢竟是虛擬項目，并非實戰(zhàn)加盟大象洗鞋，要想創(chuàng)業(yè)，還需要更多經(jīng)歷去磨練。”
他來到北京，在一家教育公司從事市場工作。兩年后，由于工作出色，他被一家初創(chuàng)公司挖走。
在這里，濃厚的創(chuàng)業(yè)氛圍感染了他，“一下引發(fā)了創(chuàng)業(yè)的沖動”。一個月后，劉帥辭職，開始尋找項目。
有一次，他在一家洗衣店洗鞋子。晚上取鞋時，他發(fā)現(xiàn)店家門口擺著一大片鞋子等待曬干，“洗鞋領域看來是很有市場的”。
隨后，劉帥開始調研洗衣洗鞋店。“這類洗鞋店一般都是傳統(tǒng)的夫妻店，從服務到價格，都很不規(guī)范，用戶體驗非常差。”看到其中機會，他開始著手籌備。
2012年7月，劉帥在安貞門附近一個老舊居民樓里租了一個三居室，把衛(wèi)生間和廚房改裝了一下，成立大象洗鞋館。用戶可以通過微博或QQ下單，享受上門取送服務。
通過微博，劉帥發(fā)現(xiàn)了“Sneaker群體”，即一群鞋子玩家。他們熱衷于購買收藏各種鞋子，尤其是運動鞋，互相展示并轉手買賣，形成了粘性極強的小圈子。
◆Sneaker群體
劉帥決定借助Sneaker鞋文化的影響力，從這類人群開始滲透，形成社群化粉絲模式。他找到Sneaker圈中較為知名的KOL，為其提供免費體驗服務。通過KOL的推薦和影響力，市場逐漸打開。
Sneaker鞋圈多為年輕的潮流青年，他們對新鮮事物接受度較高，同時又具有極高的消費能力和引導性，“非常樂于拍照分享和推薦”。
因此在開業(yè)之初，大象洗鞋館就處于每天爆單的狀態(tài)。“用戶一度需要提前半個月才能預約到，很多用戶專程從外地寄來，甚至還有來自韓國的訂單。”回顧當時的場景，劉帥說道。
多管齊下改善用戶體驗
剛成立那段時間，劉帥白天坐地鐵擠公交上門取鞋，晚上就在微博做推廣。偌大的北京，沉甸甸的鞋子，有時要拎一整天，“在路上還要時刻翻微博回信息”。
取鞋的艱辛猶然在目，但劉帥更擔心的是服務中出現(xiàn)的問題。他發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的洗衣店在洗鞋時，一般都會忽略鞋底。但清洗完放進袋子后，鞋底和鞋面又會出現(xiàn)交叉污染。
于是，劉帥改變簡陋的塑料袋包裝，以精致的定制鞋盒取而代之。得到用戶的大贊好評，“甚至還有人專門來買鞋盒”。
不過，僅靠引進鞋盒不能讓用戶滿意。劉帥坦承，剛起步時，大象在技術上并沒有太多改善和推進，“很多污漬都洗不掉”，極大影響了用戶體驗。
2012年10月，恰逢新合伙人加入團隊，劉帥得以抽出時間，專心學習技術。
劉帥先用了三個月時間，系統(tǒng)性地學習了傳統(tǒng)洗鞋技術。之后，他又通過一次次的外出考察和行業(yè)展會，對接打通上下游的各類鞋油廠、皮革廠和紡織廠。他幾乎每個月都要出去，“甚至機械展都要參加”。
為了避免有害化工原料或堿性過強的洗衣粉和皂液對鞋體的損害，劉帥還從國內外淘回了百余種原料，一次又一次地試驗，自行調制洗護劑。
◆大象洗鞋館洗護前后對比
隨著項目改進，平臺訂單量增加，劉帥發(fā)現(xiàn)，光靠人工是不行的。“每天每人只能做20單，極大地限制了產(chǎn)能。”同時，人工也不可避免地造成很多低級錯誤，“不同鞋子的鞋帶都會經(jīng)常搞混”。
為此，劉帥一直在尋求生產(chǎn)工藝的系統(tǒng)化和模塊化。他自行開發(fā)系統(tǒng)，逐漸形成流程式操作，并配以質量檢控。
去污、除味、翻新、烘干、保養(yǎng)、加香、質檢，每個工人各負責一道工序。此外，劉帥還為每雙鞋子標上二維碼，以保證洗護環(huán)節(jié)的連續(xù)性和完整性。通過連接系統(tǒng)，顯示每個工人的工作成效，建立賞罰機制，以及質檢和售后服務。
24加盟店覆蓋3國
成立一年后，大象洗鞋館在Sneaker圈的認可度越來越高，經(jīng)常有用戶通過電話或微博私信，表達加盟意向。
2013年6月，劉帥開始啟動加盟業(yè)務，并將其稱為“城市合伙人創(chuàng)業(yè)計劃”。大象洗鞋館作為發(fā)起方，為加盟商提供品牌、訂單、技術培訓以及運營支持。線上線下同步推新、同步活動、同品同價，區(qū)域獨家扶持。
大象洗鞋館首批加盟費為20萬元，合伙人在簽訂合同前需支付6萬元的定金。在加盟通告發(fā)布兩個小時內，就有3人確定合作，“18萬定金直接就打了進來”。
◆大象洗鞋館加盟店
為保證質量，劉帥決定每半年只發(fā)展3家加盟商，每個城市只招募一個合伙人，設一個中央洗護中心，避免不同店面分散操作，造成管理和監(jiān)督的非標準化。
2013年12月，大象洗鞋館的觸角拓展到國外，第一家海外加盟商在美國舊金山成立。
雖然加盟業(yè)務頗為順利，但大象洗鞋館的融資情況卻一直不容樂觀。2014年，劉帥曾嘗試融資加盟大象洗鞋，他保持每周見兩三家投資機構的頻率，共約見了接近60家，但還是各種碰壁，無果而終。
多數(shù)投資人開始都很感興趣，但又覺得洗鞋市場太小，屬于低頻需求，且人工模式無法快速復制，最終并沒有達成任何投資意向。
2014年年底，大象洗鞋館與德邦快遞達成合作，后者為其提供更專業(yè)的物流服務。
去年年底，海爾與大象洗鞋館達成戰(zhàn)略投資合作。借助大象洗鞋館的社群優(yōu)勢和海爾的先進技術，雙方將共同研發(fā)洗鞋設備和物聯(lián)網(wǎng)洗護技術，整合上下游資源，為洗衣店、洗衣工廠、洗鞋店等企業(yè)提供標準化的鞋類洗護解決方案，并以洗鞋為切入口，打造物聯(lián)網(wǎng)洗護生態(tài)平臺，實現(xiàn)洗鞋領域的產(chǎn)能升級。
目前，大象洗鞋館的加盟店已覆蓋3個國家、19個省份、25座城市，包括北京、天津、哈爾濱、大連、成都、昆明、大理、美國舊金山等，年營業(yè)額1100萬元。
今年3月，大象洗鞋館獲得了來自海爾和深圳政府基金的天使輪投資。據(jù)劉帥透露，資金將主要用于大象洗鞋館內部的運營升級及物聯(lián)網(wǎng)洗護技術的研發(fā)。劉帥計劃建立多個運營中心，繼續(xù)拓展加盟店，覆蓋百余座城市。
/The End/
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