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如何招商加盟（一）確定適合自己的目標招商群 新產品上市以后，要根據產品的市場定位、產品特點、渠道特點、來確定適合自己的加 盟商目標群。企業要注重企業的長期發展怎么招商加盟，要求加盟商要有運作市場的經營能力，并不是只 要有錢就能夠成為企業的加盟商，不要僅僅把招商作為企業圈錢的一種手段。 招商是一個雙向選擇的機會， 就如同談戀愛一樣， 要求兩情相悅。 如果把企業當作男方， 那么加盟商就是女方。 男方要展示自己的實力和自己的擇偶標準， 女方也要根據自身的條件 看能否達到男方的要求，如果條件符合，那么對雙方都是一件好事。如果條件不符，勉強的 湊在一起，那么對雙方都將是一種損失。如果加盟商選擇不當，在以后的市場經營中就會因 為加盟商經營能力不足，影響市場的正常運作，由于銷量上不去，加盟商一味地向廠家要支 持，而廠家的支持往往是與銷量掛鉤，給不了加盟商過多的支持，導致合作的脫節，最終導 致加盟商的“死亡”。 加盟商倒下去了，看似只是加盟商的損失，對企業沒有影響，實則不然。一般而言，一 個產品進入一個地區所設的加盟商數量是有限的， 當地加盟商的倒掉， 就代表了企業在該地 區市場的喪失。 企業要想重新進入該市場就不那么容易了， 雖然是因為加盟商的個人原因造 成的，但是這是說不清楚的事情。
由于人們不明真相，于是對該產品就會失去信心，想再開 發新的加盟商就很難了。因此，對企業而言，失去的不是加盟商，而是整個區域市場。 企業在招商時，對于加盟商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的 蘑菇越多越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學會放棄。否則，一開始可能是滿足了自己的 欲望，但最終會對自己造成傷害。 適合的就是最好的。 企業在招商前一定要結合自己的實際需求， 做好充分的市場調研和 分析，確定適合自己的加盟商范圍，進行有針對性、有選擇性地招商。通常，企業對加盟商 范圍的確定方法有以下幾種： 1．競爭對手的加盟商。 由于競爭對手的加盟商對該行業、 產品以及市場運作比較熟悉， 企業可以利用其這方面 的優勢快速啟動市場。由于競爭對手的經加盟對行業非常熟悉，因此，要想將競爭對手的加 盟商變為自己的加盟商并不容易。企業可以通過兩種方式來尋找： 1）經營狀況不良的加盟商。這類加盟商要確定是由于廠家的支持不夠或由于廠家自身 經營不善，從而導致加盟商業績欠佳，而非加盟商自身原因造成。加盟商已經對競爭對手失 去信心。我們可以說服他們放棄競爭對手怎么招商加盟，成為我們的加盟商。 2）經營狀況良好，但對廠家不滿的加盟商。
此類加盟商經營狀況良好，雖然有很好的 銷量，但是，由于競爭對手的承諾實現不了，使加盟商的利益不能保障，加盟商對競爭對手 很不滿意，我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的加盟商。3）經營狀況良好， 對廠家也很滿意的加盟商。 這類加盟商對競爭對手有較高的忠誠度， 但是我們可以利用與部分對手的價格差異， 來說服他們另開一家店， 可以重復地利用公司的 銷售和售后服務人員來進行經營。由于兩個產品的價位不同，所面對的目標消費群不同，不 會對原店構成威脅，對加盟商而言是一個兩全其美的事情。 2．相關產品的加盟商。 相關產品指的是與企業產品有關聯或經銷方式類似的產品， 如保健品與醫藥、 食品與飲 料、太陽能與水暖器材、自行車與摩托車等。由于這些產品的經銷具有相關性，產品的經營 方式有一定的相似，因此加盟商往往比較容易介入。這類加盟商具有一定的銷售經驗，具有 較強的經銷意識，有一定的經濟實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應該是企業 招商的重點之一。 3．有閑置資金的潛在加盟商。 這部分加盟商有一定的資金實力， 同時又有投資的欲望， 也可以成為企業的目標加盟商。 雖然他們缺乏行業知識和產品的經銷經驗，但是由于他們初次涉入一個新行業或初次經商， 往往做事特別認真，只要具有一定經銷的意識，經過廠家的培訓與指導后，可以迅速成長為 優秀的加盟商。
（二）用什么樣的方式去找 企業在確定了自己的目標招商群以后， 接下來要做的就是要把這部分人找出來， 做他們 的思想工作，說服他們來經銷我們的產品。茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地將這 部分人找出來呢？這就需要企業根據不同的目標群體采取不同的尋找方式。 1．廣告招商。 廣告招商是我們常見的一種招商方式， 它主要是通過各種廣告媒體將企業的招商信息傳 播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進一步談判，引導人們來經銷 本企業的產品。這種招商方式主要適應于企業的業務人員相對較少而又需要快速地開發市 場，或者企業的產品具有一定的知名度，處于市場開發的后期，銷售網絡的建立相對健全， 競爭對手的加盟商和相關產品的加盟商已經沒有合作的意向， 如果要進一步擴大市場， 則需 要尋找有閑置資金的潛在加盟商， 而這部分加盟商無法通過業務人員來尋找， 只有通過廣告 的方式來傳播招商信息，將這部分潛在的加盟商挖掘出來。 廣告招商的費用較高，對于新產品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進行招 商。由于人們在選擇投資項目時往往比較謹慎，對于缺乏品牌知名度的新產品缺乏信心，沒 有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。
往往花很多的廣告費，也招不到合適的加盟商， 造成資源浪費。 廣告招商的優點是傳播面廣， 能夠找出很多業務人員無法找到的潛在加盟商。 其缺點是 費用高，招商質量低，針對性差。2．業務人員走訪招商。 業務人員走訪招商是最直接的一種招商方式， 它主要是在企業確定招商群體后， 針對競 爭對手和相關產品的加盟商有目地進行走訪和溝通，傳達企業的招商信息，進行招商。 這種招商方式主要適應于新品上市初期和市場開發階段， 企業實力相對較弱， 對于沒有 經銷經驗的潛在加盟商， 企業的后期培訓和指導跟不上， 企業的目標招商群主要為競爭對手 的加盟商和相關產品的加盟商。因此，企業可安排業務人員對目標招商群進行有針對性地、 快速地走訪。 業務人員走訪招商的優點是針對性強，加盟商的經銷能力較高，速度快，可以節省大量 的廣告費。其缺點是無法找到有閑置資金的潛在加盟商，對業務人員的素質要求較高。 （三）如何讓他們愿意做 無論是哪一種招商方式， 其最終目的就是要將招商信息傳播到目標招商群中去。 在招商 信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了，接 下來還有大量的工作要做。 如何才能快速、 有效地讓加盟商放心地經銷企業的產品呢？通過 前期的人員走訪和廣告招商的準備工作，我們需要組織一次招商會。
在會上，要盡可能多地 將加盟商組織在一起，給加盟商以緊迫感，讓他們意識到：你不做，有人做。在招商會上， 企業可以從以下幾個方面去做準備。 1．展示企業實力，讓加盟商了解企業的過去。 首先，要讓加盟商了解企業的發展史。加盟商對于企業是陌生的，要讓加盟商放心地經 銷企業的產品，必須要讓加盟商對企業產生信任。如何讓加盟商信任我們的企業，光靠企業 說是遠遠不夠的，要有說服力的招商工具。如企業所獲得的榮譽、媒體對于企業的報道等。 2．建立樣板市場，讓加盟商看到自己的未來。 企業在招商過程中， 僅靠一則招商廣告和業務人員的游說是遠遠不夠的， 我們要讓加盟 商看到實際的東西。這就需要企業建立樣板市場，對于樣板市場企業要做好嚴格管理，從店 面的建設到導購員的培訓都必須要做到規范化， 要使樣板店成為企業的形象店。 在招商會的 同時，可以帶加盟商參觀樣板店，使加盟商從樣板店中感覺到這就是自己的未來。 3．做好長久規劃，讓加盟商看到發展的前景。 在會上，企業要做好長遠的規劃，對企業的前景做一個描繪，樹立一種長久發展的企業 形象。讓加盟商感覺到這是一個很有發展潛力的企業，與這樣的企業合作，是有前途的。 4．建立可操作的經營模式，讓加盟商放心經銷。
為加盟商建立一種可操作的簡單的經銷模式，從店面的裝修、產品的擺放、導購員的培 訓、經營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要加盟商照這種模式運作，就可以有一個很好的收益。通常，加盟商所擔心的不是投資額太高，而是進貨以后如 何才能銷售出去。經銷模式可以讓加盟商感覺到，企業不是讓加盟商自己去銷售，而是企業 在幫他們一起進行銷售，讓加盟商消除后顧之憂。 5．事實勝于雄辯，加盟商現身說法。 請已經合作的優秀加盟商現身說法， 講述自己與企業合作的經歷和經營的業績， 用具體 的數字來說明產品給自己帶來的利益。事實勝于雄辯，通過現有加盟商的講解，可以打消加 盟商對產品的疑慮，別人做著行，那么自己做也一定行。 6．專家洗腦，消除加盟商的疑慮。 請行業內的專家對行業和產品進行分析， 增強產品的可信度。 加盟商來開會都是帶著疑 慮來的，企業可針對加盟商的疑慮，請專家在招商會上一一解答。在加盟商看來，專家的解 答比企業的解答可信度要強得多。只要加盟商的疑慮被解除了，那么合作也基本上完成了。 7．業務人員跟進，趁熱打鐵。 會議結束后，加盟商對企業和產品已經有了足夠的認識，心中的疑慮也基本上消除了， 但是現在的加盟商大都比較理智， 不會因為一時的頭腦發熱而當時達成協議。
這就需要業務 人員及時跟進，在最短的時間內進行多次拜訪，利用招商會的余熱，趁熱打鐵，爭取實現合 作。連鎖招商新思路招商，是擺在很大一部分業務人員面前的老大難工作，也是讓很多銷售的中高層領導 們極為頭痛的問題。很多業務人員干了一年兩年后，竟然沒有招起一個經銷商來，在同事和 領導面前很是抬不起頭來呀。在這方面，我還是有驕傲和自豪的資本的。在某太陽能領軍企 業工作這四年過程中，筆者和我做帶領的業務團隊共找新代理商 28 個，汰換的占了近二分 之一，其中首次打款 50 萬和 100 萬的就有 10 個。 這里我主要來談一下關于我和我的業務 團隊的一些招商的技法，所謂技法就是技巧和方法。那些滿大街發招商單頁和名片的方法就是豬也會做，還有在電視或者媒體上發布招商 信息的只要廠家投錢也很簡單， 所以以上做法絕對不能稱之為技法。 我所談的招商技法是什 么呢？主要有以下三點：一、先建分銷網絡，再招代理商：網絡的力量是巨大的，誰掌控了網絡誰就有話語權。 一般縣城所轄鄉鎮數在 8--12 個，多的達 15 個，空白區域的市場鄉鎮也基本空白。我們 可以先到鄉鎮去開發客戶，先把鄉鎮分銷網絡建起來，然后再去招商，這樣在與城區談判溝 通時就有底氣，意向客戶對操作該品牌也會信心倍增。
二、活動拉動招商：做活動就會吸引人氣，人氣越旺對于品牌的傳播就越有利。活動 的目的很多不只局限于提高銷量， 還能很好的提高品牌的知名度和美譽度， 活動招商也是一 個被我的團隊經常采用的方式。 具體怎么運作呢？首先選定活動的地點， 一定要是廣場或者 是商場的門口（人流量客流量大的地方）；其次，活動要做出大規模大氣勢，體現廠對操作 這個市場的大力度和大支持； 最后， 也是最為關鍵的一點就是活動引爆時一定要把前期排查 到得意向客戶集中來參觀， 讓他們感覺到操作該品牌的美好前景和錢景。 鑒于做大型活動的 費用較高，如果全部廠方投入的話也不大現實，可以本著誰投入誰受益的原則，讓周邊做的 好的經銷商投入做活動， 活動帶來的銷量的利潤全部給他。 補充一點活動引爆時盡量把附近 區域的經銷商和分銷商全部到場， 以現場會的名義邀請到場， 以更大程度的凸顯活動的大規 模大氣勢和品牌的影響力。三、借力周邊招商：商人都是很注意自己的人際關系的，所以商人的人脈廣，我們完 全可以借力現有的經銷商來給我們提供信息、推薦備選人。這個方法招商絕對奏效，因為推 薦人和被推薦人的特殊關系， 省卻了我們很多的麻煩， 但是一定要注意一點就是被推薦人只 能是推薦人的朋友和一般的正常合作關系，不能是推薦人的自己下轄的渠道（分銷商）。
筆 者在做菏澤業務經理期間， 就成功的利用此方法招到一個曹縣的經銷商， 此人去年的銷售額 已達 300 萬，在吉林做大區經理期間也利用此方法招到一吉林市經銷商，去年提貨額突破 了 400 萬。如果各位同行還在苦于沒有更好的方法來開發網絡的話，你不妨可以試試以上三種招商方式，相信會起到意想不到的好的效果。當然，法無定式，一定要創新要努力才行。沒有 創新就沒有改善和進步， 沒有努力就不會有回報。 如各位專家和同行有好的方法也希望各位 不吝賜教。招商加盟代理講究策略現在很多的熱銷都是新奇特產品，不同的新奇特商品有著不同的市場.在一段時間里的 確有一定的新穎性,但新穎的東西往往容易在推廣時有著老產品截然不同的憂慮,老產品競 爭激烈,利潤微薄,而新產品利潤空間較大,但前期投入高,市場認知度底,當然,一旦打開市場, 其市場面巨大,利潤前景可想而知.但是就新奇特產品招商加盟來講，具有挑戰性，因為產品是個新興的東西，誰都不敢 保證一定賺錢，很多投資老板不愿意成為第一個吃螃蟹的人，利潤越大，風險越大，他們心 知肚明。新奇特產品招商加盟宣傳一般先建立在科學調研的基礎上分析出他的市場占有率，比 如，洗車機這個新奇特產品招商加盟文，如下：中國的汽車產業越來越大，但在以往，它只 屬于有實力的投資者的游戲，汽車行業本身就是一個利潤豐厚的大蛋糕，從其中分一杯羹， 是每個人的愿望。
洗車行業，這個以往動輒百萬的生意，讓許多有心無力的中小投資者望而 卻步。……洗車機，順應時代發展，響應國家科技創新的號召，以先進的技術，潛心多年， 研發出新一代小型多功能洗車機，讓高高在上的洗車生意“飛入百姓家”，豐富了眾多中小投 資者的創業機會，圓了他們的一個洗車夢想！中國有 4000 萬輛汽車，每年遞增 1000 萬 輛，這就是最大的機會！投資萬八千元，就能圓你洗車生意的夢想！無需租用店面，購機即 可營業，賺錢立竿見影！洗車洗出百萬財富，有利潤，才有面子！先將科學市場調研結果表達出來，將新奇特產品結合到市場調研中，表達出產品的利 潤空間，以此打動啟發準經銷加盟商。同時，要把產品新奇特產品優勢展現出來，比如：“……在產品優勢的基礎上，同時擁有自己獨特工藝技術與護理理念，在同行業中始終 處于領先地位。本著……全套汽車復新技術的理念，獨創了《標準化上門洗車系統》，全套 分為 x 道工序（含鈦蠟鍍膜系統），該標準必須完成的精細化動作達 x 項之多，并編寫了 工序分解和操作規范，由專業技師負責技術培訓，為加盟者提供永久的技術支持。系統的教 育培訓體系，典型個案示范，成功經驗克隆，加盟商無需相關經驗，一經投入，全套培訓， 統一規劃，短時間即可開張營業。”這樣一來，產品新奇特的地方清晰呈現給準經銷商們， 至于他們覺得如何我們不管，至少從招商加盟上看，展現產品新奇特的地方已經表現。
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