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原標題：天貓養車加盟店報名數已超1000家：“不收加盟費的連鎖是假連鎖”
前言：《汽車服務世界》獲悉，天貓養車加盟招商的報名數已超1000家，而天貓養車已經溝通審核超過600家。
作者 | 王正飛
來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）
一個月前，天貓養車加盟連鎖項目江浙滬區域招商正式啟動，與此同時啟動全國報名通道。
此次招商前，天貓養車共有2家直營店和8家加盟店，其中張家港有7家加盟店，杭州有1家加盟店。
截至發稿前，《汽車服務世界》獲悉，天貓養車加盟招商的報名數已超1000家，而天貓養車已經溝通審核超過600家。
“跟進后，根據門店的基礎形象、能力和場地等評判因素，我們已經和約210家簽訂了意向協議。目前，我們的增長速度基本保持在每天10家。整體而言，我們的招商進展比較順利。”新康眾COO李逸在接受《汽車服務世界》專訪時說道。
值得關注的是，雖然此次天貓養車啟動的是江浙滬區域的招商，但在天貓養車目前簽訂的210家意向協議中，江浙滬區域只占約1/3，而其他區域占據了2/3。
這或許能部分說明門店對于加盟天貓養車的積極性。
一、如約而至的加盟
早在去年底，就有聲音透露天貓養車將在年后開放部分區域的加盟。
但2020年伊始，新冠疫情來襲，彼時，中國的汽車后市場似乎被按下了暫停鍵。但黑天鵝事件并沒有打亂天貓養車原有的部署。
天貓養車的招商加盟仍按照既定計劃推出，而并沒有考慮順延。
“做業務還是要只爭朝夕，不能因為遇到一些困難就后退，我們的團隊文化就有這樣的要求。此外，疫情下修理廠也有更多時間去暢想未來。所以我們認為，他們反而能有更多時間和我們更好地去溝通這件事。因此，疫情對我們的前期工作影響不大。”李逸表示。
當然，疫情對天貓養車加盟不可能不存在任何影響。用李逸的話說，真正對他們有影響的地方是他們的出差受到一定程度的阻礙，而這個影響衍生出來的影響就是，落地環節比如裝修等會受限，整個后期進度會比原先的預期要慢很多。
“目前來看，門店對我們的認可度是非常高的。我們算是剛剛推出，也沒做什么宣傳，但從數據來看反響不錯。而且，目前我們主動招商的比例并不高，更多是加盟商找過來。”
在李逸看來，這樣的結果跟天貓的品牌力不無關系。
“行業中有人拿我們的品牌力說事，說按照這個思路開可口可樂養車店不是也行？但這本質上是不一樣的。天貓本身就是一個服務品牌，這是一個品牌自然的延伸，因為它有品牌關聯度，大家也看中這個品牌對用戶所代表的信任感。”
二、最大的挑戰是對得起車主的信任
天貓養車為什么啟動江浙滬區域招商加盟和全國報名通道，而不是直接啟動全國招商加盟？
對此，李逸表示，他們更多考慮的是門店運營。“因為如果一開始就做全國車貓加盟費，假如出現這個城市一家店、那個城市一家店，這樣零零散散的分布，線下管理等會出現問題。”
甚至，在李逸眼中，這種結果也不能稱之為標準化連鎖，而更像是品牌授權。
“門店可能就是跟供應鏈拿點貨，這樣的做法，從一開始可能就不是朝著要做成一個有服務品質的連鎖，而只是希望借助自己的品牌去賺點錢，這不是我想要的。”
李逸強調，他們還是會按區域視角做加盟，真正把服務的體驗、用戶的營銷關注點做起來，真正幫助門店，同時讓車主有好的門店。
因此，天貓養車這次招商加盟并沒有設定明確的目標數量，他們可能會有個大概的范圍，比如預期今年釋放出300家的加盟數量，但也不會非要嚴格按照這個目標去推進。
“相比于招商數量，我們更加關注的是門店加盟后的整體運營情況和用戶體驗。我們經常說，當我們開起來很多店后，最大的挑戰是怎么對得起車主的這份信任。這是我們很關鍵的一個點，也是我們必須要做好的一件事。”
李逸透露，天貓養車的方向是一體化經營，他們要和加盟商形成利益共同體。
因此，他們在模式設計中，特別強調線上銷售利潤會和門店分潤，同時管理費只收取增量部分。
“我們的整體設計有一個初衷就是，讓門店更專注于做好服務。我們希望用戶的體驗是一致的，只要用戶體驗一致，通過老用戶的口碑裂變也會帶來新用戶，這樣整個平臺的效率會變得更高，門店連接用戶的效率也會變得更高。”
三、不收加盟費的連鎖是假連鎖
關于有聲音質疑品牌使用費是否過高的問題，李逸并不認同。
“目前我們針對前期加盟門店的優惠政策是繳納5萬的品牌使用費。但這個品牌使用費，我們會直接用到門店的整體形象改造、設備升級等方面，而這些費用5萬元基本覆蓋不了，所以其實我們還需要額外投入資金幫加盟商做改造。”
一個現實的問題是，當下做加盟連鎖的企業，核心收益其實在于供應鏈端。
因此當被問及天貓養車做加盟方案時，為什么沒有考慮采用直接不收取加盟費的方式，從而贏得更大的市場轟動效應這個問題時，李逸的回答是不收取加盟費的連鎖是假連鎖。
“當然，這話說得可能有點過。但做任何一個項目時，特別是越重的項目越要對行業和合作伙伴負責，因此一開始設計時，你要確保自己能夠做好并且活下來，這是一個基礎點。”
用李逸的話說，天貓養車的整個設計就是圍繞這個基礎點開展，如果不收加盟費就變成公益，既幫不了別人，也不能支撐自己長期發展。
“我們的加盟費其實是‘取之于民、用之于民’，這是我們對加盟費的定義。就像我前面說的，我們還要投回給門店。我們一開始設計的初衷就是要真正地去做有品質的連鎖，而不只是掛一個門頭，我們認為這樣會把我們的連鎖品牌做砸。”采訪的最后，李逸說道。
四、
近日，就天貓養車啟動招商加盟的進展，《汽車服務世界》專訪了新康眾COO李逸，以下為專訪內容摘選，和讀者分享。
《汽車服務世界》：我們知道天貓養車加盟中特別提及的一點就是，線上配件銷售利潤和門店分潤，那么平臺和門店具體是怎么分法？
李逸：假設一個產品，消費者從我們線上購買是A元，而我們供給門店是B元，那么其中的利潤就是（A-B）元。在這個利潤的基礎上，我們會把平臺的固定運營成本扣除，比如支付的通道費、平臺收傭等，剩下的部分就全部分配給門店，平臺不會分其中的利潤。
《汽車服務世界》：我們關注到天貓養車直營店中專門留有一個位置用于智能洗車，您們當初設計的時候是怎么考慮這件事件的？接下來的加盟店都會加入智能洗車？
李逸：這個背后的思考，其實可以從兩個角度來看。
一方面，從養車的范疇來說，洗車是頻次最高的項目，所以在我們的門店模型中，對于一站式的中大型門店，洗車是不可或缺的項目。
另一方面，洗車想洗好，管理的難度其實比保養更大，洗車對于協作的要求是很高的。因此，從效率和質量的綜合提升角度來說，光靠人成本會很高。
基于這樣的原因，我們采用了人機結合洗的模式，就是先是人預沖，再是機器洗，最后再用人工擦干和內部清潔，這是我們設計的流程。我們的洗車效率會比原先提升15%左右。我們的成本也會降低，既節省了一部分人的成本，又節省了用水的成本，因為我們的水是可以循環使用，也比較環保。
但并不是所有的天貓養車店都會配備智能洗車機，我們會根據他們的店面大小、空間以及當地洗車工招聘的成本去考慮。
比如店太小，配備智能洗車機的效率反而不高，因為它形成不了一個動線。我們就不會建議上智能洗車機。
《汽車服務世界》：天貓養車共有三種類型的門店，一站式服務店、社區快保店和區域中心店，目前簽訂意向協議的210家中，這三類的占比是什么情況？
李逸：就目前的情況來說，申請加盟的門店反倒是兩端會多一些，就是社區快保店和區域中心店。而500-800平米的一站式服務店，目前來看占比在20%-30%。
這可能跟行業目前的門店形態有關系，這跟我們原先希望的門店配比也有些不一樣。
我們其實更加推崇500-800平米的店，因為我們認為這種店的綜合服務效率和綜合的消費者體驗會更好。更大的店，雖然說它的服務功能很全，但它離用戶相對較遠。
因此，接下來我們可能還是會以引導500-800平米的店來加盟為主。
《汽車服務世界》：天貓養車啟動加盟，行業中仍然存在質疑的聲音，因為他們聯想到此前阿里的車碼頭項目。在您看來，這次做天貓養車跟早前的試水會有什么不同？
李逸：我們真正試水的項目就一個，就是三四年前的車碼頭。那時我們是以天貓內部的能力在做這件事情。
當時，我們推出去后反響非常大，所以到現在為止還有很多人記得當時的情況。我們后來復盤，我們覺得當初我們做這事，缺少了一些最核心的東西。
我們第一個缺少的是整體的供應鏈，我們在貨的保障性上不足。
第二，我們也缺乏門店系統，雖然當時我們自己也在研發，后來我們發現研發成本比較高，而且需要不斷打磨車貓加盟費，我們當時的系統太簡單。
第三，我們當時沒有地面團隊。當時我們團隊只有四個人對接服務商，然后由服務商去拓展，這個過程中服務商做了一些不好的事情，導致最后的口碑變得不好，我們發現問題后，就快速地把項目停掉，防止負面影響的擴大化。
正是由于這些歷史背景，我們最終成立了新康眾。
《汽車服務世界》：從車碼頭到天貓車站和天貓養車，我們發現，阿里在后市場的做法是由輕到重的過程，而且目前的狀態對于平臺公司而言已經是比較重的狀態，是什么原因讓阿里愿意以這么重的方式去做后市場？
李逸：后市場是很多公司進入整個汽車產業的最好切入點。因為一旦用戶把整個車的維修保養美容交給你，他對你的品牌會形成很強的信任度，這時候就很容易衍生到其他服務。
我認為的路徑是，先是后市場的服務，再到保險，再到二手車，最后到新車。如果不是這樣走，我覺得難度反倒偏大。當然阿里體系也比較大，本身的能力和能做的事情也更多，所以天貓汽車也還是會有整車等業務。
因此，從撬動汽車產業的角度來說，我相信真正想清楚的人，一定是會從后市場去切入，這是大公司進入這個市場背后的可衍生的價值。
《汽車服務世界》：天貓養車的8家門店，目前的營業成績是怎么樣的？
李逸：我們的8家加盟店其實還沒正式開業，我們原計劃是春節后完成一些收尾工作，但因為疫情的影響，耽誤了我們的進程。所以我們預計真正開業可能要到4月中旬。
我們的兩家直營店，杭州店開業兩個月，張家港店開業了一個月，時間比較短，但我們目前的爬坡速度非常快，目前每天的進廠臺次都是80到100臺，一直在創新高。
我們現在最大的挑戰是怎么樣更好地提升門店的服務效率。
《汽車服務世界》：從目前的數據上來看，線上進店的占比大概是多少？線上的安裝業務和保養相關業務，是怎么樣的占比？
李逸：目前來說，兩家直營店的線上流量占比一半左右，線上用戶和線下用戶的畫像不太一樣，線上用戶相對來講更加年輕化。
關于線上的安裝業務和保養業務構成比列，我們現在沒去這樣分，我們是按照門店項目劃分，目前門店里做的最多的項目還是保養，其次是洗車，再次是維修，再往下是美容。
《汽車服務世界》：天貓養車和阿里系的資源打通方面目前是怎樣的？而且，我們觀察到，支付寶最近調整了定位，天貓養車會不會入駐支付寶？
李逸：整個阿里，特別是以支付寶為首，今年把本地服務提到比較高的高度，打開支付寶新版APP，可以直接看到相關的服務排在前面。
新康眾作為阿里的生態公司，和阿里有很強的關聯，所以新康眾肯定也會去跟著這個大節奏，這也有助于新康眾在C端的建設，或者說消費者找店的場景的建設上會更快地邁進。
因此，不只是支付寶，包括手機淘寶和高德等，我們后面和他們的結合都會一步一步推進。
《汽車服務世界》：我們觀察到后市場的連鎖企業門派林立，比如主機廠背景的連鎖，互聯網背景的連鎖以及行業傳統的連鎖企業等，在您看來，這其中哪些類別最終會真正主導這個行業？
李逸：我覺得還是要敬畏，我是不敢輕易說主導。因為每家其實都有它的優勢，中國的汽車保有量規模龐大，而且中國幅員遼闊，所以很難說哪一家公司能去主導。
我相信每家公司只要能夠活下來，肯定就會有它的一席之地。但是我的判斷邏輯是，擁有更大基盤客戶的公司，在這個行業里越往后會越具有優勢，這是一個基礎的判斷。
因此，我不認為從整車和二手車角度切入后市場，它能夠占據很大優勢，因為它的用戶量和后市場的整體用戶量相比起來，還是太小，這就導致它要給門店提供生死存亡的幫助，還是有點難。返回搜狐，查看更多
總結：以上內容就是車貓加盟費(原創 天貓養車加盟店報名數已超1000家：“不收加盟費的)詳細介紹，如果您對創業項目感興趣，可以咨詢客服或者文章下面留言，我們會第一時間給您項目的反饋信息。
