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為什么目前我不看好教培行業的加盟模式？CK47
各位校長好，我是校長運營圈專欄作者CK47。
平常經常被大家問的一個問題是：青藤做不做加盟，或者XX加盟項目靠不靠譜？今天就和大家聊聊教育機構的加盟。
全文共計4900字，建議閱讀時間12分鐘
目錄
一、加盟模式跑通的條件是什么
二、教培行業加盟存在哪些問題
三、雙師課堂加盟模式未來會爆發嗎？
加盟模式跑通的條件是什么
討論靠不靠譜前，想清楚加盟模式產生的初衷很重要。
加盟總部之所以愿意犧牲利潤、放棄直營、引入加盟商，是因為企業的擴張速度受資金限制，加盟商的加入，解決了擴張的資金需求，讓加盟總部可以把更多的精力放在技術研發、運營優化（可以認為是經驗積累和人才培養）和品牌建設上。
加盟商的需求，一般有兩個：較小投資額的傳統加盟，如快餐店，洗衣店等，一般是因為加盟商有創業需求，希望能夠得到加盟總部各方面的支持；較大投資額的托管加盟，是因為加盟商有投資需求，最典型的是連鎖酒店，總部全權負責運營，加盟商只出資金獲得分紅，而不參與具體經營業務。
通過分析目前比較成功的兩個加盟品牌——吉祥餛飩和如家酒店（吉祥餛飩為傳統加盟模式，如家酒店為托管式加盟），我們可以看到，加盟模式在某個行業能夠良好運行，需要幾個條件：
1、總部對加盟商有持續有效支持
吉祥餛飩加盟商需要向總部持續訂貨，這可以認為是總部對加盟商的技術支持（包餛飩也是技術好嘛）；如家酒店總部除了對加盟商提供管理支持外，更牛逼的是提供了品牌支持——品牌在酒店行業太關鍵了，看連鎖酒店的市場占有率就知道了。另外，如家龐大的會員規模也能給加盟商帶來很可觀的流量。
總部對加盟商有持續有效的支持，才能保證加盟商在獲得客流后不能踹開總部單干，總部才能持續的從加盟商獲得收益，并且提供更優質的技術、運營和品牌。這一點，是加盟生態形成的根基。
2、產品和服務標準化難度低
吉祥餛飩的產品是完全標準化的，都是總部直接訂貨；如家對加盟商的支持從物料到員工培訓，甚至初期選址都是總部在幫你進行。酒店的服務質量雖然和員工素質相關，但對員工的要求較低，員工培訓成本較低。
產品和服務標準化難度低除了保障加盟商能夠提供高質量的產品和服務外，也決定了總部能夠對產品快速生產，對人員快速培訓，也就是說總部業務擴張的最大阻礙是資金而不是其他方面的限制。這一點，在教培行業很不一樣。
3、對加盟商能力或精力投入要求低
吉祥餛飩加盟體系中，雖然加盟商作為店主直接參與經營，但是我們去吃餛飩都是對餛飩口味做出評價，很少有人關注其他方面，如服務態度等——吃個餛飩，還不至于搞的像海底撈一樣吧？所以加盟商雖然參與經營但其個人素質對產品品質影響很小。
如家是純托管式加盟，對加盟商能力和精力沒要求。為啥呢？酒店加盟費用一般在500萬—1000萬之間，能拿出這個數加盟的人，當然不愿意讓工作把自己套住啦。
4、投資風險收益比合理
投資風險收益比是加盟模式能否快速復制的關鍵。一般來說，小額投資加盟風險一般較高，當然收益也較高：吉祥餛飩的投資一般不超過10萬， 加盟商的心理預期基本是一年回本。大額投資加盟風險一般較低，當然收益也較低：如家酒店的投資可能上千萬，對于加盟商來說，20%—30%的年投資回報也是可以接受的。
對于加盟餐飲和連鎖酒店來說，其產品和服務是經過市場考驗的，品質和需求一般都沒有問題，所以基本上只要選址ok，風險相對較低。
教培行業加盟存在哪些問題
教培行業對加盟的探索已經持續了很多年，新東方學而思也在不斷探索未來四五線城市新的的運營模式。為什么加盟對教培行業吸引力這么大呢？
在之前的《教培行業創業，從來都沒有“容易”二字》一文中，我提了一個觀點，就是教培行業創業初期最大的阻礙是多產品線和多業務線。
多產品線是指學生和家長的需求是多學科，單科創業機構很容易被多科成熟機構干掉。多業務線，是因為教培機構本質上是一個功能型平臺，撮合學生和老師，從招聘到招生到培訓等各條業務線缺一不可，反觀餐飲和酒店，業務線就少得多。所以，對于想在教培行業創業的人來說，獲得加盟總部各條產品線和業務線的支持是非常有誘惑力的。
對于大型教育公司來說，當業務不斷下延的時候，很容易出現兩個問題：一是地方團隊穩定性問題，總部的管理能力是有邊界的，當業務范圍超出管理邊界后，地方團隊，包括校長的不穩定性大大增強，集體出走這種事情對于教培機構是致命的，校長只有給自己干才沒有出走動力。
二是，教培行業強龍不壓地頭蛇的現象非常多，因為教培行業很特殊，消費群體非常集中，且受行政力量管控很強（公立校嘛），這導致形成了很大的尋租空間，我走了這么多三四線城市，沒有哪個做得好的機構是在地方完全沒有公立校資源的。所以在這樣的情況下，大型教育公司想在地方找有資源的人合作辦學就不足為奇了。
但是，我們也能發現，這么多年來，教培行業只有兩個領域培育了比較成功的加盟體系，就是少兒英語，如瑞思和英孚，還有成人教育，如北大青鳥。
對于盤子更大的K12學科教育，行業也在探索，但效果和規模并沒有達到少兒英語和成人教育的標準。跑的比較早的優勝和凹凸等目前更多的精力放在直營和直盟上（即托管式加盟），學大也只是搞了個新品牌學有成試水。
說到這，也有讀者注意到，上面我提的兩個例子也都是一對一機構加盟，班課機構沒有加盟嗎？目前來說，班課機構所謂的加盟都是以加盟教材和內容為主，很少有從品牌到產品的全方位的加盟出現。
但機構賣的并不是教材，而是成體系的服務，所以這種內容輕度輸出對機構的幫助很有限，總部獲得的收益也有限。這里面做的比較好的是高思愛學習，從產品到師訓甚至到招聘都有配套服務，但是依然沒有進化到品牌歸化的程度。高思也在試水托管式加盟，目前效果如何還要再觀察。
為什么教培行業加盟之路不太順暢呢？這和行業特點相關的。
1、總部對加盟商很難形成持續的、有效的支持
技術方面：教培行業的技術主要指教研產品。應該說，在教培機構創立初期，總部提供的技術支持對加盟商還是幫助很大的。尤其是在三四線城市，當整個行業處于發展早期的時候，哪怕是一份成熟的裝修方案和一套印著logo的課本都足夠讓加盟機構在一幫土機構中顯露出來。但是，隨著機構不斷成熟，老師有了一定的教學教研能力，能獨立開展業務，總部對加盟商的支持就會變得越來越可有可無，加盟商的付費意愿也越來越低。
運營方面：對于加盟商來說，最希望得到總部的支持其實是招生。但是，招生工作絕不是一兩個招生方案和精美的招生物料能解決的。招生本質上是銷售，銷售對人的要求是最高的，我做招生這段時間，最大的感受是，好的運營團隊是1，其他運營方案和資金支持等是0。1在了，0的存在才有意義。我見過最牛逼的運營支持是在開業初期總部出團隊幫助加盟機構招生到一定目標人次，但后期加盟機構還是要自己去進行招生工作，這時候總部的支持就沒那么強了。
品牌方面：上文已經提到，總部對加盟商最大的幫助應該是品牌賦能，直接給加盟商帶來流量。但是在教培行業，品牌起到的作用并沒有這么強，這么直接。
以學而思為例，學而思的品牌來源于培優口碑，即一個區域的好學生聚集到一定數量就會爆發出品牌效應，但是這種效應是傳播不到其他學而思未進入的區域的——看學而思進入每一個城市都要蟄伏兩三年才爆發就知道了。優能則更多是享受了新東方的品牌溢價，而不是本身品牌發展有多好，全國各地對優能的評價也是有好有壞的。因為不做培優，注定機構品牌不會快速爆發——機構提供的產品（課程）永遠無法滿足全部家長的需求（提名次），這就導致機構口碑始終會存在雜音。
我經常說得一個道理是，如果你的機構做的很好，提分率很高，市場占有率不斷提高，那么最終你的提分率會不斷下降，直到50%——因為如果所有學生都在你這學，每次肯定有一半提高一半下降啊。
所以，教培行業品牌的變現速度和效果相對其他行業要差很多。
2、產品和服務標準化難度高
教培行業的產品可以說是成套解決方案，包括教學內容和教師演繹和服務。
教學內容看上去很容易標準化，實則不然。k12應試學科教研最大的難點就是本地化，不同地方的考試有不同的特點，想用一套教材覆蓋所有地區是不可能的。有人覺得在高中新課標教材和全國卷的覆蓋范圍越來越廣，這個問題會解決，這是不對的，因為平常期中期末考試每個學校的進度和命題難度都要根據本學校的情況去定。
少兒英語和成人教育加盟模式能夠跑通，是因為他們的內容確實是標準化的。大家覺得很牛逼的學而思ics，也是在小學奧數領域作用較大，在初高中，ics內部評價和使用率也沒那么高，各地教研員還不是得苦哈哈的做本地化教研。
教師的演繹和服務，則更難標準化。上文說道，酒店行業也靠人，但是對人的要求比較低所以容易標準化。教培行業是人堆起來的行業，而且對教師的要求相對較高。當然從這個角度講，這也解釋了為啥現在搞加盟的都是一對一機構而沒有班課機構——因為一對一機構的老師要求比班課機構低多了啊（少兒英語不算，參加非應試類培訓的家長對老師的要求相對低）。
有人會想什么行業加盟，如果幫助加盟校招聘、做新教師培訓，解決人才問題呢？這樣可以，但就要求必須是直盟（托管）模式了——找工作就是找老板啊，如果總部就僅僅把大家招進來，然后把大家分配到一個個小老板那，員工的愿景沒了，晉升通道也沒了，這樣是很難留住人的。
另外，文章最開始說道，企業選擇做加盟而不做直營是因為資金成為企業擴張的最大限制因素，但是教培行業有著非常好的現金流。一般是優秀教師的培養速度趕不上企業的擴張速度，所以，優秀的教培機構并不會貿然選擇加盟的模式進行擴張。
3、對加盟商能力和精力投入有要求
應該說，傳統的加盟模式在教培行業確實問題較大。現在教培行業加盟的大趨勢是直盟（托管），而且總部對直盟校一般都有回購條款，這也就意味著其實總部也明白直盟也只是權宜之計。
為什么呢？因為直盟喪失了上面提到的傳統加盟模式在教培行業很重要的兩個優勢——團隊穩定性和渠道資源優勢。如果大型教育機構放棄直營開拓加盟，短期目的可能是解決資金短缺問題，長期目的肯定是降低管理難度。
4、投資風險收益比不太有吸引力
從投資人的角度來說，教育機構加盟的投資額比較尷尬，不高不低，一般在50萬——100萬之間，一般做到2年內回本就不錯，回報率不算高。而且上文也說道教育加盟風險其實比其他行業要高一些，因為業務線太多，很多時候外地經驗不管用，各條業務線都要受當地競爭和需求等影響，能夠影響機構最終收益的因素太多。和很多加盟校長聊過，總部辦校長分享會，很多時候這種分享會都變成了校長吐槽會。
地方加盟校和總部扯皮、鬧掰甚至上法庭的案例也不少見。很多原來跑過加盟模式的知名品牌，如新東方泡泡少兒等，叫停加盟的很主要的一個原因就是怕不能按照預期目標盈利的校區大大影響自己的品牌形象。
雙師課堂加盟模式未來會爆發嗎？
從上面的分析可以看出，k12學科考試培訓領域之所以沒有產生出大規模的加盟模式為主的企業，最主要的原因是，這個行業太靠人了。那么，現在火熱的雙師課堂，有沒有可能成為加盟模式跑通的催化劑？
無論是新東方學而思還是一些地方巨頭，如高思、卓越等，都把雙師課堂作為戰略級產品來推進，是因為大家感覺終于有了能夠被市場認可的快速復制名師的方式。一旦模式成立，那么通過加盟方式快速切入三四線城市搶占市場是必然的。
但是，應該注意的是，雙師并不是不靠人了。通過調研參與雙師教學的家長什么行業加盟，我們發現很大一部分家長認可雙師更多是因為認可輔導老師而不是授課名師——在某種程度上，名師成了一個噱頭，家長真正認可的是輔導老師更加專注和細致的服務，這也和我日常的教學經驗是吻合的，即教的好不如管的好更有效果。
另外，目前行業關注點是雙師課堂體驗課轉化率，但我更關注雙師課堂未來的退班率情況——沒有哪個產品能做到百分百達家長預期，傳統班學生短期不提分還愿意和老師繼續學習是因為對老師有感情依賴和信任，那么雙師班學生在面臨同樣的問題的時候，能信任連自己都不認識的活在大屏幕中的名師嗎？唯一可能解決這個問題的還是輔導老師。
如果實際情況如此，那么就不能說雙師課堂擺脫了人的限制，只不過未來的比拼會從老師層面轉移到輔導老師層面而已。
CK47 說
上述是我對教培行業加盟模式的一些思考。雖然質疑多于肯定，但我始終認為教培行業的加盟模式早晚會爆發，只不過是技術和市場還沒有進化到合適的程度。
教師在教學環節的中重要性毋庸置疑，無論是技術層面還是情感層面，所以想降低老師的作用來快速復制是不現實的，更應該想的是，如何實現對教師標準化程度更高，難度更低的培訓。
總結：以上內容就是什么行業加盟(為什么目前我不看好教培行業的加盟模式？CK47)詳細介紹，如果您對創業項目感興趣，可以咨詢客服或者文章下面留言，我們會第一時間給您項目的反饋信息。
