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直播嘉賓 | 馬英堯 「尚美生活集團」董事長，全球5000+店創始人
文稿編輯 ｜李文禮
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以下是6月26日直播精華回顧。
很多人說，因為線上飽和了，線上流量獲取越來越難了，所以才有那么多大火的店鋪。
這個邏輯存在天然的bug，線上飽和了？
可誰說線下不飽和的。十多年前，不就是因為線上飽和，大家才去做了電商嗎？
所以你做線下的理由絕對不應該是線上不好做。
線下的生意不像是互聯網，它是實打實的看營收、看凈利潤、看收益的。
凡是線下的生意，一定遵循零售「人、貨、場」的規律。
傳統行業的紅利期是6、7年前，街鋪轉型SHOPPING MALL和服務業品牌化的時候，很多品牌都在這個時期悶聲發大財，完成了原始積累。
而在線下街鋪井噴式發展之后的2018年，幾乎所有的服飾品牌店銷售都有所下降，酒店投資回報率也趨向平穩，不再是暴利行業。
很多商場只是看起來熱鬧。
我們需要區分商場里的有效人流和無效人流。比如吃飯的、看電影的，看起來很多，但是這些人流對于服裝店而言就是炮灰。
在一二線的大型SHOPPING MALL里面，流量最好的位置在地下2層，餐飲多，人流多。很多商場都學聰明了，幾乎每一層都有餐飲店，每一層都有幾家可以供閑逛的店。這在一定程度上是給服裝等店鋪帶流量。
開店依舊是最簡單的賺錢方式，大家要逐漸建立起自己的判斷，而不是被市場和媒體牽著鼻子走。
開店的投資收益率是相當可觀的。按照我現在已經開了5000家店的經驗來說，一般小規模的投資一年可回本，大規模的投資300～500萬需要3～5年回本。
我知道現在很多年輕人都有開一家店的想法，尤其是很多文藝青年想開咖啡店、開書店；還有年輕人想開一家韓料店、日料店；也有人想開民宿、開服裝店等等，但很多人都沒有自信去開店。
但實際上，我公司里的幾個小朋友都通過開店實現了不錯的投資收益，具體的故事和例子我在這里不展開了，歡迎大家來我的開氪專欄《開一家賺錢的店》聽我講。
很多人盲目追求下沉市場，可“下沉”從某種角度來看是一個偽命題，即沒有下沉市場，只有分級市場。
一二線城市特點：人流非常大，可以用高人流高復購來實現收益，而三四線城市的人流量不夠，密集度低，按照一二線的模式開店，一定會死。
一二線城市消費者通常有明確消費目的和清晰的消費路徑，因為時間就是金錢，在許多小城市，這種前提條件是不存在的。
在我們的尚客優酒店里，有60%以上的客戶來自線下門店問價，預約客戶只占40%以下。
那些在縣城內游蕩到很晚的人，只會想天黑了，所以要住店，而不是有計劃的預定選擇。
這種強隨機性的消費性格賺錢的店，讓無數品牌在所謂的下沉之路上死得很慘。
1）流量：縣城人口少用戶密度高，所以縣城的生意一定要根據線下流量模型去重新考慮商品的定價；
2）收入：小鎮青年的月收入在5000～9999元之間。因為技術低，所以大多數人的增長在500塊左右。超過80%的小鎮青年會考慮提前消費。
3）消費心理：與大城市的追求個性相反，小縣城，大家追求的是人有我也有，跟風是潮流。
4）熟人帶貨：66%的消費者表示曾購買親朋好友同事推薦的商品；
5）消費群體：根據唯品會的數據，大媽會買3000塊一條的舞裙，就是為了成為廣場中最靚的崽；這群時尚時尚最時尚的大媽也還買走了40%的自拍桿。所以大媽變美變時尚也是一波潮流。
6）主要消費形式：根據艾瑞咨詢發布的報告，在日常消費中，服裝仍然占到46%，且他們對產品品牌更有好感度。在座的可能認為Gucci、阿瑪尼等是高端品，但下沉市場中，七匹狼才是成功男人的象征。
7）娛樂方式：當我們熱議996時，小鎮青年可沒有這個煩惱。因為他們8點上班，4點下班，有大把時間用來娛樂。但由于線下娛樂方式受限，KTV依然是主流消費場地。
《戰狼2》超過50億的票房，三四線城市才是主力軍。我們總說進口片票房一直高過國產電影，但《戰狼2》這樣下沉三四線市場的能力，卻是好萊塢大片比不上的。
小鎮青年買車基本上會去地市級的高大上4S店買一個同樣價錢的車，而不會選擇在縣城里面買；他們從來不會在小的店鋪里面買超過10元的煙，因為他們認為大部分都是假的。
所以做縣城的生意，了解小鎮青年的消費習慣就尤為重要。
8）下沉市場的溝通效率非常低，假如在上海街頭兩輛車發生剮蹭，基本的處理流程是拍照看有沒有大的問題，然后開始走保險流程。但是在四線城市，兩輛車剮蹭了，就會傾向于打電話找關系。
9）一線城市和四線城市的最大分別是什么？ZARA商業模式、餓了么商業模式、盒馬鮮生商業模式基于什么？高人流、高復購、剛需、低客單價。
我們到低線城市開ZARA，會倒閉，因為沒有那么多人流，供應鏈效率低、溝通效率問題、商業信譽問題導致整個生意在一線城市做得非常成功，但是到低線城市完全不可以。
圖片源自東方IC
1、選行業：想開什么類型的店，我想你心中一定有想法了。如果還沒有可以去聽我的課。課程中有詳細介紹選行業的具體方法。
2、確定定位：跟別人一樣的定位，缺點是同級競爭，優勢是你一上來就有一堆成熟的用戶，不需要教育。獨特的定位需要更高的用戶教育成本，教育的過程中你可能就死了。
3、定價：一定不要高估用戶對價格的敏感度。開店之前，你會覺得一串羊肉串五塊也可以，八塊也行，實際上，差一塊錢，就能影響到月度營業額20%，這是沒開過店的人完全體會不到的。
4、起名字：確定品牌。簡單易記是第一考量，盡量別用你媳婦的名字，必須是一針見血具備高聯想度的口號。
5、設計招牌：想想那些成功的品牌：星巴克，必勝客、麥當勞他們的招牌的字體都長什么樣。
6、選址：在正確的渠道開正確的店，在正確的店里賣正確的產品。
7、裝修：可以抄設計，看看成功的門店如何設計，不要相信所謂設計師的創作。因為從一個設計圖稿到可以運營的門店需要經歷一個非常復雜的過程，不是一個小白可以搞得定的。
Q：老師認為現在開個水果店有沒有前景？
A：水果生鮮店的話，我覺得不要做，現在正在有資本大佬洗牌，一定要小心一點。
Q：我想開一家涼皮小面店，請問老師有什么需要注意的嗎？
A：一定要選在社區人群非常多的，人流量非常大的地方，因為這不是一個高毛利的生意
Q：酒店行業是不是都往中高端發展？
A：我覺得這是個偽命題，酒店行業如果都往中高端發展的話賺錢的店，中國十數億的百姓住哪？
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