牛肉粉(一碗牛肉粉日銷200萬元！這位北大碩士究竟做了啥？)，36創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)給大家?guī)碓敿?xì)的介紹，讓更多的人可以參考:牛肉粉(一碗牛肉粉日銷200萬元！這位北大碩士究竟做了啥？)。
一碗牛肉粉，讓他從法學(xué)碩士走向餐飲創(chuàng)業(yè)之路。角色轉(zhuǎn)變背后，他用三年時(shí)間來驗(yàn)證自己的選擇。在這碗牛肉粉背后，究竟有什么魔力？作為伏牛堂創(chuàng)始人的張?zhí)煲唬瑢Ξa(chǎn)品和營銷又有著怎樣的思考？
《洪波高端訪談》周刊
欄目策劃/主持 ：陳洪波紅餐網(wǎng)創(chuàng)始人
張?zhí)煲徽劗a(chǎn)品背后的深意
在伏牛堂公司內(nèi)，紅餐網(wǎng)（微信號：hongcan18）記者注意到右側(cè)的墻壁上顯眼地掛著一條長長的橫幅，上面寫著“熱烈歡迎新同事入伙伏牛堂大家庭”。伏牛堂總裁助理王冬告訴記者，這是伏牛堂歡迎新人的獨(dú)特方式。
“我每天來到公司，總是會思考一個(gè)問題，有這么多人跟著你做一件事，我怎么帶著大家把事情做好，給大家一個(gè)交代？”
張?zhí)煲粠е@樣的思考，在三年時(shí)間里，令伏牛堂的門店規(guī)模也一再增加，如今已有二十多家門店了。這樣的成績在張?zhí)煲豢磥韺?shí)則是一場“陰差陽錯(cuò)”，創(chuàng)業(yè)之初的不確定性，一直不曾讓他忘卻。
所有的一切都開始于一個(gè)選擇。2014年，北大碩士畢業(yè)后的張?zhí)煲徊]有選擇找一份早九晚六的穩(wěn)定工作，而是踏上了以牛肉粉為創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的道路。
或許在很多人眼中，苦讀十多年，頂著名校的背景卻去賣牛肉粉簡直是一件難以理解的事情。
透過張?zhí)煲蛔约簩懴碌膭?chuàng)業(yè)歷程，記者找到了答案：
“有的朋友告訴我，他要留在北京，要通過奮斗在北京有車有房，我便疑惑，要有車有房而不是當(dāng)國家領(lǐng)導(dǎo)人，為什么要付出這么大的機(jī)會成本在北京實(shí)現(xiàn)這一在任何一個(gè)三線城市都很容易實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。 ”
在張?zhí)煲豢磥碜x書學(xué)習(xí)背后更重要的是精神和思維。 對他來說，用一種思維去做事情，便不限于行業(yè)之分。
在他眼中，不管未來如何，只要能做自己喜歡的事情，并用心做好牛肉粉，其實(shí)已經(jīng)是人生大贏家了。因此，張?zhí)煲恍牡酌劝l(fā)了開餐館做老家湖南牛肉粉的念頭。
△伏牛堂牛肉粉
彼時(shí)，北京尚還沒有形成品牌的湖南牛肉粉店。于是，張?zhí)煲慌c其他三位老同學(xué)東拼西湊了15萬后，伏牛堂第一家門店于2014年4月在北京落地生根。
“因?yàn)闆]有經(jīng)驗(yàn)，所以當(dāng)時(shí)做的時(shí)候其實(shí)沒有太多信心，感覺兩三個(gè)月或許就會倒閉掉。但這是我喜歡的事情，所以值得嘗試。”張?zhí)煲换貞浄Q，內(nèi)心對牛肉粉事業(yè)的喜愛成為了他最大的動力。
對于幾個(gè)初出茅廬的大學(xué)生而言，創(chuàng)業(yè)之路注定不會太過順利。“當(dāng)時(shí)真的是沒錢！跑遍了北京城，最后在東三環(huán)一個(gè)特別偏僻的地方勉強(qiáng)租了一個(gè)小店。”張?zhí)煲徽f。
對于第一家店的印象，張?zhí)煲辉谄鋭?chuàng)業(yè)故事中有這樣一段描述。“第一天來的時(shí)候整條走廊黑黑的沒人......心里毛毛的把店開在了這個(gè)鳥不拉屎的地方。”
△第一家店的走廊
位置的偏僻意味著客流不足。在開業(yè)之初，張?zhí)煲缓突锇閭兠刻於荚诳鄲酪患拢旱降自撛趺磥砣四兀?/p>
彼時(shí)恰逢微博、微信流量紅利期，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺吸引粉絲受眾的想法浮現(xiàn)在張?zhí)煲谎矍啊?/p>
“因伏牛堂定位是做正宗的湖南牛肉粉，所以從一開始客群定位就非常明確。首要客群就是在北京的湖南人，其次是喜歡湖南牛肉粉的其他人群。”
為了找到在北京的湖南人牛肉粉，張?zhí)煲辉O(shè)定了三個(gè)搜索目標(biāo)：一，在微博上搜索北京；二，搜索湖南；三，搜索出來的用戶，粉絲數(shù)量要大于一千。
最終伏牛堂團(tuán)隊(duì)找到了符合條件的2千個(gè)微博用戶，并將他們拉入伏牛堂的首期社群中。那么將這些人拉進(jìn)微信群之后需要干些什么呢？
“因?yàn)闆]有客流，門店相當(dāng)于每天都是廢棄狀態(tài)。我們索性就請這些人來店里吃牛肉粉，讓他們參與到我們的門店產(chǎn)品測評和研發(fā)中來。 ”張?zhí)煲婚_始利用線下門店資源，整合線上用戶，搭建起了伏牛堂早期的社群雛形。
△伏牛堂員工與顧客
由此，伏牛堂通過產(chǎn)品加深了顧客與品牌之間的粘性，同時(shí)也借助這兩千人將“伏牛堂”品牌名擴(kuò)散開來。兩三周后，伏牛堂門店便開始人流不斷。
即便到了今日，張?zhí)煲换貞浧饋砣圆幻飧锌@個(gè)方式真的給伏牛堂第一家門店的引流提供了很大的幫助作用。而這也正是促使張?zhí)煲粵Q定將社群營銷繼續(xù)做下去的關(guān)鍵原因。
但在不斷擴(kuò)大群規(guī)模的過程中，伏牛堂的社群營銷卻碰到不少問題：
第一階段：運(yùn)營1萬人
結(jié)論：運(yùn)營目標(biāo)不清晰
通過網(wǎng)絡(luò)找人的速度非常之快，沒多久伏牛堂的社群便增加到了一萬人。但社群比不得專業(yè)的CRM（客戶關(guān)系管理），拉一萬人進(jìn)群又能給門店帶來哪些實(shí)際價(jià)值呢？這在最初，伏牛堂團(tuán)隊(duì)還并沒有想清楚，所以這一萬人很快便成了僵尸粉。
第二階段：運(yùn)營100萬人
結(jié)論：人員過多，質(zhì)量不高，且耗費(fèi)精力
如何活躍社群呢？伏牛堂團(tuán)隊(duì)決定按照用戶對牛肉粉的喜好程度進(jìn)行群組劃分， 每周組織線上線下的活動，比如發(fā)門店優(yōu)惠券，外包一些工作介紹給群內(nèi)的用戶等。
在這樣的規(guī)劃設(shè)計(jì)下，2020年下半年至2020年上半年，伏牛堂社群做到了近100萬人之多。甚至因?yàn)槿藛T過多，伏牛堂還一度從社群內(nèi)給自己的團(tuán)隊(duì)招人。而漸漸的，一些問題還是浮現(xiàn)了出來。
“整個(gè)公司的員工，包括我在內(nèi)，別的事都不用干了，就成天跟這些用戶在打交道，非常累。而且很多用戶都是基于興趣選擇牛肉粉，它的復(fù)購可能沒有那么高。”張?zhí)煲徽f。
第三階段：運(yùn)營30萬人
結(jié)論：篩選關(guān)鍵用戶，提高復(fù)購
為了保證社群質(zhì)量，他們通過門店數(shù)據(jù)調(diào)研找到復(fù)購率高和對品牌有充分認(rèn)可度的用戶留下，然后按照復(fù)購分層，剩下部分則全部選擇放棄。
“到了最后，我們發(fā)現(xiàn)基本上用戶數(shù)量到了30萬就已經(jīng)非常好了。更多的人數(shù)就交給我們的CRM去做了。”張?zhí)煲徽f。
△伏牛堂食品
經(jīng)過三次調(diào)整迭代，線上紅利開始轉(zhuǎn)化。在2020年的雙十一當(dāng)日，伏牛堂全網(wǎng)銷售額突破200萬元人民幣，而在去年雙十一更是成為整個(gè)天貓平臺牛肉粉類銷量排名第一的店鋪。
“我們這三年其實(shí)一直在堅(jiān)持做一件事，就是打磨產(chǎn)品。”張?zhí)煲簧钪瑺I銷做的再好，對餐飲企業(yè)來說還是產(chǎn)品最為重要。
△伏牛堂香辣牛雜粉
為了追求產(chǎn)品品質(zhì)，伏牛堂團(tuán)隊(duì)主要從四個(gè)維度來把控：
1、每一味調(diào)味料均追溯到原產(chǎn)地制采
伏牛堂的牛肉粉調(diào)味配方是由張?zhí)煲挥H自研制，其中包括有23味中草藥，如花椒、辣椒等。且基本上所有的調(diào)味料都會追溯到原產(chǎn)地去制采，像伏牛堂所用的花椒便是由云南和四川的花椒相混合。
△伏牛堂牛肉粉
張?zhí)煲煌嘎叮恳晃墩{(diào)料的區(qū)別都會讓產(chǎn)品口味發(fā)生巨大變化，所以在研制調(diào)味配方時(shí)調(diào)料的配比需要精細(xì)到克才行。
2、不斷嘗試，熬制最佳牛肉湯
一碗牛肉粉的成敗，除去受獨(dú)特的配方影響外，湯頭也是非常核心的部分。為了熬制出上等的湯頭，伏牛堂做了多重測試。
從初期熬制四個(gè)半小時(shí)，到后來五個(gè)小時(shí)、六個(gè)小時(shí)，甚至是七個(gè)小時(shí)，伏牛堂團(tuán)隊(duì)都嘗試過，且每一次的嘗試都會請顧客來測評。
“后來我們發(fā)現(xiàn)湯不是說熬得時(shí)間越長越好。”張?zhí)煲徽f。
△伏牛堂骨湯三鮮粉
在大眾普遍的觀念中，湯熬得越久越有營養(yǎng)價(jià)值，其實(shí)不然。長時(shí)間熬湯反而會讓食材中的肌肉和骨骼中的蛋白質(zhì)、糖類等在持續(xù)的高溫作用下流失。而熬湯時(shí)間過短也不行，不夠入味，好比喝白開水一樣。
“伏牛堂的肉湯現(xiàn)在一般熬制7小時(shí)就剛好。”在張?zhí)煲豢磥恚@個(gè)時(shí)間點(diǎn)的湯頭既能入味又能保證營養(yǎng)。
3、精心選擇牛肉，給顧客最佳口感
除了湯頭外，牛肉粉中的牛肉也是顧客享受牛肉粉的重要部分。因?yàn)榭紤]到牛肉的最佳口感就是不能太柴，要有嚼勁。所以在肉的選用上，伏牛堂團(tuán)隊(duì)也聽過不少建議。
△伏牛堂牛肉粉
業(yè)內(nèi)有人說牛腩最好，也有人說牛后頸的肉最好，有嚼勁。對此，伏牛堂也做過諸多嘗試。但后來經(jīng)過研究測評發(fā)現(xiàn)，其實(shí)三分牛后頸七分牛腩其實(shí)會更好。也就是說將兩者混在一起，這樣既有嚼勁，熬制出來的湯的肉香味也會比較好。
4、與500強(qiáng)企業(yè)合作，堅(jiān)持使用優(yōu)質(zhì)米粉
單就牛肉粉中的米粉而言，伏牛堂團(tuán)隊(duì)一直堅(jiān)持的一個(gè)原則就是優(yōu)質(zhì)的大米和水制做出來的米粉才是最好的。怎樣才算優(yōu)質(zhì)大米呢？
“我們認(rèn)為優(yōu)質(zhì)大米的原產(chǎn)地和種植的土地應(yīng)該是通過農(nóng)殘中心檢測的。”所以伏牛堂最后選擇與“世界500強(qiáng)企業(yè)”華潤集團(tuán)旗下的華潤五豐達(dá)成長期合作關(guān)系。
事實(shí)上，伏牛堂做的牛肉粉，也不僅僅只是牛肉粉。在產(chǎn)品背后，張?zhí)煲毁x予了它另一層涵義。
“我們有一個(gè)最重要的符號和企業(yè)文化叫‘霸蠻’，我覺得這是伏牛堂牛肉粉背后的精神取向。”在張?zhí)煲豢磥恚诋a(chǎn)品背后的價(jià)值主張，對特定的客群是有感召力的。能給顧客一種不一樣的感覺，對品牌來說非常重要。
△伏牛堂企業(yè)文化“霸蠻”
正是因?yàn)閷⑷烤Χ純A注在產(chǎn)品上面，所以伏牛堂門店擴(kuò)張速度并不快。
“目前北京在運(yùn)營的是17家，天津是兩家。如果春節(jié)前裝修進(jìn)度快，到春節(jié)前，我們北京店加起來應(yīng)該是25家門店。其實(shí)三年時(shí)間，我們覺得打磨的還是不錯(cuò)的，接下來在2020年可能會是規(guī)模化的復(fù)制。”張?zhí)煲蝗缡钦f。
記者手記：
采訪前，記者又翻出了2014年將伏牛堂與張?zhí)煲煌葡蜉浾摳叻宓哪瞧段掖T士畢業(yè)為何賣牛肉粉》，對文章中的兩句話仍記憶深刻：“有人問我有沒有想過事情失敗了會怎樣。我想了想，從這家餐館開業(yè)的第一天起，或許對我自己而言，我就已經(jīng)成功了吧。我覺得，外在的東西，沒有可以再爭取，不難，難得是打破自己內(nèi)心的條條框框。 ”
白手起家的創(chuàng)業(yè)者不是沒有，創(chuàng)業(yè)的路誰也不比誰自在。但拿得起放得下，“沒了再爭取”的這份灑脫心境卻不是誰都能看得透，多的是一些會因怕失去已擁有的而終日惶惶不安的人，這種與眾不同或許就是張?zhí)煲荒軒ьI(lǐng)伏牛堂一直走下去的原因。
記者：紅餐網(wǎng)_曾落靈
視頻：紅餐網(wǎng)_羅莊 王偉
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