家電代理商(現代家電代理商的生存現狀)，36創業加盟網給大家帶來詳細的介紹，讓更多的人可以參考:家電代理商(現代家電代理商的生存現狀)。
目前中國家電代理行業正以迅猛的速度發展，代理商制度已經成為目前家電企業廣泛選用的構建營銷渠道的模式。 家電代理競爭變得越來越激烈激烈，一方面因為處于上游的制造廠商競爭的 日趨激烈，所以導致家電產品的利潤變得越來越低，因此各家電廠商們都在積極 努力地減少從生產到銷售的流通環節，推行營銷渠道發展的扁平化運動，期望能 夠通過減少大量的流通費來提高企業的整體利潤。 在另一方面，來自不同對手的強大壓力，同樣壓縮了家電代理商的生存空間。 日益崛起的家電零售商，與新興的電子商務模式組成了傳統代理商的最強競爭對 手。在面臨激烈競爭的同時，代理商自身也暴露出了各種各樣的問題。同時，各 個代理商選擇代理大品牌還是小品牌也從一定方面決定了他們將面對不同的境 遇，不同的挑戰。 本文分為四個部分，第一部分闡述了代理商的發展歷程與基本功能。第二部 客觀的闡述了代理商的生存現狀。第三部分分析了現代家電代理商生存困境，及 造成現狀的幾點主要原因。第四部分，針對目前家電代理商面臨的困境，本文對 如何在新時期成功轉型提出了建議，即開拓經營局面，優化管理理念，優化服務 模式。 本文的主要創新點在于：本文運用了實證研究的方法，借助歷史和當前統計 數據對我國家電代理商的生存問題進行了深入分析，并在此基礎上提出了提高代 理商企業自身能力的策略；此外本文采用了“提出問題——分析問題——解決問 題”的研究思路。
并通過走訪沈陽市及周邊城市中的幾個家電品牌代理商，結合 文獻，資料等得出結論，給出建議。 一、概述 （一）代理商的概念 代理商又稱商務代理，是在其行業慣例范圍內接受他人委托，為他人促成或 締結交易的一般代理人。[1] 代理商又分為品牌總代理、區域總代理與分品牌代 理、還有通過總代理自己成立的地方分公司等等類別。代理商（Agents）顧名思 義是代理廠商企業的一部分運營工作，而不是直接買斷企業產品性質的代理，是 廠家根據合同給予代理商家傭金額度的一種經營行為。所代理營銷貨物的所有權 還是屬于廠家，并不是商家。因為商家售賣的不是自己生產的產品，而是代替生 產企業轉賣出去。所以“代理商”，一般是指靠賺取上游企業代理傭金生存的商 （二）現代家電代理商的作用代理商是家電流通體系的重要組成部分，雖然營銷環境發生了改變，但是代 理商仍獨具價值，有潛力可挖，在整個家電營銷體系中發揮著不可替代的作用。 代理商在家電產業鏈中發揮著承上啟下、降低成本，溝通產銷的重要作用，是一 支推動家電產業的主力軍。代理商制度也是目前家電企業普遍采用的構建營銷渠 道的模式。 尤其是最近幾年，隨著產業形態變革迅猛進行，代理商隊伍變化巨大。
大批 有規模、管理水平高、經營能力強的代理商不斷成長壯大。在目前環境變化迅猛 的情況下，廣大的家電代理從業者們也在尋求突破之道，一些思維超前，理念先 進，勇于變革的代理商已經找到了發展的方向，他們積極的向服務商轉型，在代 理之路上，以創新的思維的模式證明了自身存在的價值，以務實的精神探索出了 一個經營者在今天應有的立場和可能的方向。 選擇建立代理商的模式，從一定程度上分擔了廠商的風險，能使得廠商與代 理商共同合作開發新的市場，拉動舊的市場，從而降低了廠商的在營銷方面的經 營風險。在代理商的級別和層次上，除了設立總代外，代理商還可以在廠商所允 許的渠道發展范圍內，下設更低一級的代理或者區域代理，同時與終端銷售商， 地方賣場等合作。這樣，代理商的角色從簡單的分銷者轉換成了具有一定管理職 能的渠道維護者，除了基本的業務管理外，代理商也同時具備了品牌形象管理、 促銷政策管理、售后服務對接、財務管理等各項職能。 （三）現代家電代理商的發展歷程 2000年以來，中國家電代理商們已經成功實現了家電商業力量的崛起， 真正成為撐起中國家電業發展的核心力量。在之后的發展過程中，家電代理商們 經歷了截然不同的發展階段，大致可以將其發展劃分為三個大階段：規模化階段、 專業化階段、多元化階段。
2000～2004 年，是家電代理商的規模化階段。在這個階段，家電代理商憑 借機緣巧合與自身努力實現了快速的增長，也迅速帶動家電流通業進行了一次大 規模整合。結果是一批優秀的家電代理商脫穎而出，成為區域市場乃至全國有影 響力的流通巨頭。 2005～2008 年，是家電代理商的專業化階段。在這個階段，處在家電零售 商和廠家上下游夾擊中的家電代理商感受到了極大的壓力，一批家電代理商被淘 汰出局；一批家電代理商開始朝不保夕；而一批家電代理商卻迎難而上，積極夯 實自己，最終完成了自身的組織化建設，成為具有核心營銷能力的專業化營銷平 2009年以后，是家電代理商的多元化階段。在這個階段，中國家電流通業 態更為復雜。家電零售商強勢從一、二級市場下沉到三、四級市場，經營、管理 能力也不斷加強。廠家強化對市場的掌控力，弱化代理商職能。另一個更引人注 目的事實是：新的電子商務正席卷整個家電流通業。作為傳統的流通商遇到了前 所未有的窘境。未來到底何去何從，成為家電代理商“生或死”的重大問題。 按照中國家電流通渠道的發展勢頭分析，在未來的10 年，中國家電流通業 既不可能是大型連鎖企業一家壟斷整個行業的格局，也不會回到數萬個家電經銷 商魚目混雜的局面，而將呈現由大型家電連鎖企業和以現代家電代理商為核心的 家電加盟零售賣場以及其他新型的家電零售企業共存的局面。
就目前而言，大型的品牌家電企業不斷強調渠道的扁平化和營銷中心下移， 使代理商逐漸失去生存空間，市場的零售價格與廠方的供貨價格都具有代理商無 法控制的剛性特點，而不斷上升的營運成本只能帶來利潤的降低；消費者意識逐 漸成熟，在絲毫不降低服務要求的情況下，追求更好的購物環境和更低的產品價 格；同時，以往“一呼百應”的廣告和造成“排隊搶購”效果的各式促銷手段已 不足以打動消費者。代理商階層無論從市場定位與經營空間上都面臨嚴重的挑 二、現代家電代理商的生存現狀各個代理商選擇代理大品牌還是小品牌也從一定方面決定了他們將面對不 同的境遇，不同的挑戰。代理大品牌的經銷商首先必須有相對雄厚的經濟實力， 一方面是對提貨金額要求高，另一方面，大品牌企業對代理商的結款周期偏長， 小代理商的話，短期內資金無法回籠，根本拖不起。雖然做大品牌可以有品牌優 勢，但對于代理商卻是苦不堪言家電代理商，大品牌以低賬面毛利、高任務、高返利誘逼經 銷商壓貨，迫使經銷商一步步進入他們的圈套，越陷越深。相比大品牌代理條件 的苛刻，中小企業的政策則更多考慮經銷商的利益，因為中小企業的渠道搭建更 依賴于經銷商的資金和網絡，在這里，代理商更能找到了回家的感覺。
但是，代 理商選擇小家電品牌也存在一定的風險，每年家電品牌走馬燈一樣的更換淘汰， 也頗令代理商頭疼。 （一）營銷渠道競爭異常激烈 從大型家電零售商剛剛介入家電市場的那時起，代理商與零售商的競爭就從 沒停止過。從剛剛開始時的進場費之爭，到后來的活動政策拉鋸戰，代理商似乎 總被大型零售商牽著鼻子走。如家電大鱷國美電器，通過直接與家電廠商的合作 不斷的迫使地方代理商進入賣場，代理商在賣場中，付出著高昂的入場費的同時， 也被國美電器的各種讓利活動政策一點點的抽取著利潤。于是，代理商通過在合 理范圍內調高價格，啟用廠家、賣場雙重政策等手段做著抵抗。這種家電賣場與 代理商的明爭暗斗已經打破了原有家電市場的渠道格局，在殘酷的競爭中，部分 代理商遭到淘汰。 家電行業經過多年的爭奪，競爭態勢已趨白熱化，再加上近年來市場環境越 來越惡劣，家電市場更是雪上加霜。無論是生產企業，還是代理商，只能艱難的 在夾縫中求生存。家電二三線品牌都在忙生存，一線品牌都在忙創新與突破，終 端賣場國美、蘇寧等一些連鎖巨頭越來越強勢。上游廠家在洗牌，小家電品牌越 來越少。作為代理商而言，做小品牌雖然利潤空間高，但規模受限，做大品牌雖 然品牌有優勢，但壓力太大，代理商就像風箱里的老鼠家電代理商，兩頭受氣。
而近年來家 電行業流行的渠道扁平化，砍掉和替代了大批省級或地級代理，使其成為小區域 代理商或經銷商。業內人士分析，其背后的真正原因就是家電廠家用規模導向衡 量市場，而代理商則是靠利潤來取勝，兩者關系的相違背性，代理商要做的就是 平衡這種矛盾。 （二）利潤越來越薄 廠家對代理體系的調整，以及新興渠道的蓬勃發展，使得家電代理格局開始 出現新的變化，并波及到了代理商的定位。2012 庫巴、京東商城、當當網都對電器實行了前所未有的促銷大戰，價格沒有最低只有更低。而實體店從2011 年年報和2012 年一季度報都表明線下銷售利潤慘跌， 營業成本居高不下，包括蘇寧在內的大型連鎖企業已經旗幟分明地表示要重點發 展電子商務。今年1 季度業績報中，蘇寧電器凈利潤出現下滑，電子商務卻一路 上揚，實現銷售19.23 億元(含稅)，與2011 年一季度銷售11.08 億元相比增長 73.55%，兇猛勢頭不可小覷，未來增長前景可觀。反觀傳統渠道，2011 年下半 年至2012 季度銷售同比增幅有效，部分地區下滑嚴重。代理商進貨積極性低，打款、備貨十分謹慎，資金流轉問題依舊沒有解決。2012 年大部分家電企 業渠道網點開拓進展有限，數量增長大幅放緩。
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