家電代理商(現代家電代理商的生存現狀)，36創業加盟網給大家帶來詳細的介紹，讓更多的人可以參考:家電代理商(現代家電代理商的生存現狀)。
家電調查機構中怡康稱，連鎖賣場渠道下沉，是因為三四級家電市場的崛起。 中怡康做出預測，今年國內三四級家電市場的銷售總額將接近5400 億元，連續 四年增速超了20%，一躍成為中國家電市場和家電行業的主要增長勢力。中怡康 總經理連四清表示，三四級市場的區域經銷商、代理商在規模上與蘇寧、國美等 連鎖賣場無法抗衡，最終將會被逼走。 三、現代家電代理商生存中面臨的困境 （一）來自家電零售商的競爭壓力 家電零售商并不是“新興”的力量。但是，當傳統的家電零售商插上連鎖的 翅膀，他們的經營能力就有了本質的變化。2004 年，國美電器在香港上市、蘇 寧電器在深圳上市，標志著家電零售商的崛起，家電流通業的格局被徹底打破了。 上市之后，他們帶動了行業并購四起、硝煙彌漫。而他們的經營規模、門店數、 市場覆蓋面、對廠家的影響力急劇提升，極大擠占了代理商的經營空間。家電零 售商們也更愿意推動與家電廠家的直營、削減代理商的數量從來都是家電零售商 們的訴求。同時他們也有足夠的影響力從一定程度上左右到廠家的決策，代理商 們真正感受到了家電市場冬季的寒冷。面對這樣的局面，代理商要么生，要么死， 他們必須迅速的決策、行動。
這時，家電廠家開始對代理商有了新的要求，推行區域化代理、優化代理商 結構、提高代理商的營銷能力成為關鍵。這個時期成為廠商關系的不穩定期，沖 突不斷。面臨著上游廠家的品牌數量的精簡和對品牌形象的要求越來越高的現 實，家電連鎖零售商強力擠壓的多重壓力，代理商陷入了前所未有的矛盾與痛苦 中。在這種特殊情況下，代理商之間的競爭變得更加激烈，他們為了有限的品牌 資源與有限的市場空間展開了慘烈的競爭，促銷戰，價格戰，售后延保等等此起 彼伏，為自己在復雜局面下的生存做著努力。 （二）來自電子商務的競爭壓力 電子商務模式是通過互聯網進行廣告宣傳及市場營銷，構筑覆蓋全球的營銷 網絡系統，從而改變了市場準入，品牌定位，支付方式等規則，建立起的一種無 中介的銷售渠道。互聯網渠道可以有效地規避傳統銷售渠道中的批發、零售等中 間環節，實現了生產商與消費者的直接接觸，生產商可以不通過零售終端完成最 終的商品流通過程，這樣既降低了流通成本和交易成本，又加快了信息傳遞的速 度，生產商還節省了大量的廣告印刷及電話、傳真、差旅費等。 長久以來，廠商對電子商務的介入表現的不冷不熱，最關注的也只不過是電 子商務對其現有的傳統營銷渠道體系的沖擊。
所以廠家一直忙著維護成熟市場的 秩序，大多數廠家并沒有從戰略角度看待電子商務。家電代理商對電子商務介入 的態度也都多是抱怨，抱怨其以低價擾亂了現有市場，抱怨廠家面對自己的代理 商利益收到較大沖擊時不作為等等。然而，事實證明，電子商務企業的強勢姿態 在對家電代理商帶來“擾亂”的同時，也對家電代理商提出了強烈的挑戰。面對 電商的日益崛起和咄咄逼人的攻勢，家電代理可謂是商進退兩難。 今天家電代理商所面臨的最重要的問題是電商平臺的崛起，網絡的虛擬平臺 正在瘋狂的侵蝕著實體經濟，家電代理以及整個實體代理行業必將遇上一場寒 冬，最終會有一批不成熟的家電代理商會倒下。 （三）家電代理商自身問題 目前由于有很大一批家電代理商是代理成熟品牌的大家電產品。與廠家的關 系本質上是銷售代理。當銷量的絕大多數來自連鎖超級賣場時，這些代理商的核 心職能也隨之被取代，尤其還有一大部分代理商甚至靠廠家鋪貨或帳期結算方式 合作。那么，這些代理商與廠家的關系只有靠“舊情”和“面子”維系了。隨著 市場成熟和競爭加劇，家電生產企業面臨重新審視自己的渠道設計方式和思考與 代理商的分工方式也就是說沒有家電連鎖超級賣場的成功問題依然存在，超級賣 場僅僅是一個催化劑而已。
近幾年，隨著家電企業渠道扁平化的改革，一些地區的省級代理被取消，由 地區代理取代，代理網絡愈加復雜，企業更看重代理商的銷售能力，特別是中小 企業，對代理商的依賴性加大。當然，企業看重代理商的，不僅是渠道覆蓋能力， 更需要代理商有一定的經濟實力，這樣對企業出貨量才有本質的幫助。 四、對現在家電代理商生存問題的對策和建議 代理商是家電流通體系的重要組成部分，雖然營銷環境發生了改變，但是代 理商仍獨具價值，有潛力可挖，在整個家電營銷體系中發揮著不可替代的作用。 只是代理商存在的模式需要變革，需要找到一種更正確的生存方式，在經營和管 理兩個方面提升自己，以創新的發展模式來證明自身的價值所在。也許，創新之 路遠沒有那么平坦，在這個過程中，保持一種怎樣的商業邏輯，將決定著代理商 能否具備持續的競爭力和增長優勢。 （一）轉變營銷重心，拓展代理渠道 1.做好市場本地化 每個地區都有自己的特殊性，在氣候、人文、歷史、民族、消費習慣等方面 都不一樣。所以個性化的銷售工作必須要靠代理商來做，辦事處也做不好。代理 商在當地的人脈和牢固的客戶關系是廠家駐外辦事處所不具備的，這是代理商的 一大優勢。辦事處經理對于當地的客情關系，可能很長時間也摸不透，而代理商 土生土長，在當地的人際關系、社會關系和資源上要遠遠比廠家豐富的多。
所以， 本地化的銷售、特殊化的銷售必須依靠代理商。 地方代理商的售后服務功能對于大部分家電產品，特別是大型的需要專業人 員安裝類的家電產品，是十分重要的，甚至會超過銷售功能的重要性。所以服務 類的產品特別是安裝類產品特別適合用代理制，因為往往多數情況下，代理商也 是服務商。由當地的代理商去做服務，成本低、反應快，易于管理和控制，比如 空調，熱水器，廚房電器等產品，都會大力發展代理制，進而將代理制深化。具 備專業服務水平和高效管理水平的代理商，才能更好的滿足當地消費者的消費服 務需求。 2.合理轉變營銷重心 目前，幾乎所有的家電廠商在進行渠道扁平化運動時都將精力用在各個省會 級城市市場，以及其周邊發達的中等城市市場，我們簡稱這類市場為“一線市場”， 其它級別的市場我們簡稱為“二三線市場”。而在絕大部分一線市場中，上游制 造廠商開始渠道扁平化運動以后，其市場份額將逐漸由代理商轉交給國美、蘇寧 等全國性和地方性的連鎖家電零售商，家電代理商將逐漸從這些原本由自己開發 出來的市場中淡出。顯而易見，其原因主要就是這些大型家電連鎖門店本身就是 一個個龐大的終端，其規模和品牌效應是代理商能力所不能及的。
家電代理商要想在這種壓力下獲得發展，一個重要的解決辦法就是自己（或 自己的忠實的分銷商）一定要擁有廣泛的，忠實的終端客戶群。正所謂終端為王， 誰能夠擁有絕對數量的終端，誰就能在與對手的博弈之中立于不敗之地。鑒于目 前這連鎖商全面占領了一線市場的狀態，對于代理商來講，只能通過對自己的經 營中心的轉移來應對。往往這時轉移到二、三線市場、鄉鎮市場等連鎖商還未曾 涉及的地方，并在連鎖商圈地建店之前，通過各種廣告宣傳手段，讓利政策，大 力度的促銷和感情上的投資等等方式加強對這些市場的開發，并加強以往客戶的 忠誠度，將這些市場牢牢的控制在自己的手中，穩定自己的份額在制造商手中的 比例，就可以保證自己不會在制造商未來的渠道改革中遭到淘汰。 3.建設自身網絡體系 一個代理商，之所以被廠家所看中下游客戶愿意跟你合作主要是因為它具備 兩個較強的核心能力也是基本能力即分銷能力和資金實力。尤其是分銷商的渠道 分銷能力的強弱為客戶服務的增值能力，直接決定了其市場地位。家電代理商的 自身分銷網絡和渠道分銷網絡體現了代理商的分銷能力。 代理商的公司設在不同區域內的門店，分公司，辦事處等就是自身網絡。自 身網絡建設是品牌經營規模最大化的需要。
分公司和辦事處的設立是代理商經營 區域擴大的表現也是經營規模擴大的保證。與分公司和辦事處匹配的是設在不同 區域的獨立的倉庫和行銷團隊統一的后臺管理體系、物流售后體系和財務體系 建設自身網絡體系是穩定與上游廠家合作關系的需要。自身網絡體系可以直接面對下級市場的零售商，縮短了中間環節這正是很多大品牌一直強調的渠道扁 平化的需要提高了與廠家談判的籌碼。另一方面自身網絡體系更加貼近市場，貼 近客戶，可以為下游分銷客戶提供更加靈活高效服務的需要是良好經營效益的保 4.拓展代理渠道目前有能力推行渠道扁平化運動的企業都是些比較大的制造商，對于中小型 制造企業來講，他們并沒有足夠的財力，人力，物力支持來完成這一政策，同時， 由于家電連鎖大鱷的數目有限，各個家電連鎖大鱷的空間有限，各個家電連鎖大 鱷在運營中的精力有限。因此，能夠進入家電連鎖門店的品牌，其背后一定是或 者有勢力或者有財力的大型制造商。而對于既沒有勢力財力也有限的的中小型制 造企業來說，其市場運營工作，恐怕還得需要通過發展代理商的方式開展。因此， 從代理商的角度來看，尋找合適的中小企業二三線品牌來代理，也是一個很不錯 的選擇。雖然，由于品牌的差距會造成貨量上不如經銷大品牌多，但經銷中小企 業品牌帶來的利潤也要比大品牌要多好幾倍，而且，由于中小企業政策的靈活性。
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